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商品ページ離脱を見落とさない!「ブラウザ放棄」の対策方法をご紹介

 

ECサイトの運用が軌道に乗り始めたクライアント様から弊社にお問い合わせをいただいた際に、「サイトへの集客はそこそこできているのに、売上が上がらない…」という話を伺うことがよくあります。

 

せっかくユーザーを増やしても売上に直結しない要因としては、「1回の訪問では購入せず、離脱しているユーザー」の存在が大きく関係しています。実際に、商品を見ただけでサイトを離れてしまうユーザーは相当数いるため、集客を売上効果に転換するためにはそのような「離脱層に向けたリテンション施策」を検討する必要があります。

 

そこで今回は、「商品を見たけれども、サイトを離脱してしまったユーザー」へのアプローチ方法をご紹介してまいります。

ケアすべきユーザーの「ブラウザ放棄」アクションとは?

ユーザーがサイトへ来訪して商品を閲覧した後に、購入せずに離脱してしまう状態を弊社では「ブラウザ放棄」と呼んでいます。

 

 

よくECサイトのマーケティング施策で行われている「カゴ落ちフォロー」施策と比較すると、カート投入手前で離脱しているユーザーが「ブラウザ放棄」の対象となるため、施策のターゲットとなる母数が多くなる傾向があります。

 

ブラウザ放棄をしているユーザーの内訳には、もちろん商品・サービスに対する関心度合・購買意欲にはバラつきがありますが、それでもターゲットにできるユーザーが大きく増えるためCVR(コンバージョン率)が低かったとしても購入件数が多くなり、結果として売上への貢献度も高くなることも特徴の一つです。

 

「ブラウザ放棄対策」はどれくらい効果があるの?

気になるブラウザ放棄対策の効果ですが、実際に弊社のMAツールを導入してブラウザ放棄施策を行っているクライアント様の事例では、メルマガ配信と比較してブラウザ放棄施策の開封率が「約2倍」、CVRは「約5倍」の効果がでたケースもございます。

 

実際に、弊社ツールを利用するEC事業者における商品の閲覧回数別の閲覧後の購入率と離脱率を抽出してみると、商品の閲覧回数が1回のみの場合と、2回の場合ではいずれも「商品閲覧を2回行った」ユーザーのほうが離脱率が低く、また購入率が高いという傾向が見受けられました。

 

商品閲覧回数別の購入率・離脱率の傾向(弊社クライアント平均)

 

上記の結果からも、サイト来訪や商品閲覧が少ない状態では購買フェーズへの移行率が少ない一方で、複数回商品を閲覧することが購入率の向上に寄与していることがわかります。

 

そして、ブラウザ放棄対策は「ユーザーが過去に閲覧した商品をリマインドする」ことが目的となるため、まさにこの「複数回商品を閲覧する」部分に直接的に貢献し、興味を持った商品の購入の再検討をかける働きができる施策です。

ことからカゴ落ちフォロー施策に次いで重要度の高い施策として位置づけられています。

 

「ブラウザ放棄対策」で送るコンテンツはどのような内容が良いのか

ECサイトのマーケティングでは鉄板施策となっているカゴ落ちフォロー施策は、多くのコンテンツ事例が掲載されていますが、ブラウザ放棄施策に取り組まれているサイトはまだ少数のためコンテンツ事例も少ないのが現状です。

 

そのため、ここまで当ブログ記事をお読みになられたうえで「ブラウザ放棄を始めよう」と思っていた方の中にも、掲載するコンテンツの内容がイメージできない方もいらっしゃるのではないでしょうか。

 

そこで、ここからはブラウザ放棄施策を実施する際の「件名」や「メール本文」に設定する際におすすめのコンテンツ内容をを数案ご紹介していきたいと思います。

 

件名

ブラウザ放棄施策を実施する場合、施策の配信対象者は比較的「検討段階が浅い」ユーザーが多い傾向にあります。

 

そのため、引き続き商品ページを回遊してもらい、購入を検討してもらえる商品にマッチングさせるために「お探しの商品を見つかりましたか?」や「おすすめの商品をご案内します」といったような再来訪の動機づけにつながりやすい件名を付けることがおすすめです。

 

メール本文

メール本文に掲載するコンテンツは「商品名」「商品画像」「価格」「商品詳細ページへの導線」などがおすすめです。

 

まずは閲覧経験のある商品を訴求することで、メールを見ることで購入検討をしていた記憶を呼び覚ますことを狙います。

 

すぐに商品ページに遷移できるよう商品詳細ページへの導線も忘れずに設けるようにしましょう。

 

また、ブラウザ放棄施策の配信対象者の多くは、「商品を特定するほどには興味関心が薄い」状態にあることが見込まれますので、閲覧した商品情報を掲載するだけではなく「レコメンド商品」や「購入ランキング」など複数の切り口を併せて掲載しておくことで、ユーザーのサイトへの誘導率向上が期待できます。

 

 

ブラウザ放棄施策の配信タイミング

ブラウザ放棄施策の配信タイミングはカゴ落ちフォロー施策と同様に、ユーザーのアクションが発生したその日のうちにフォロー配信することがおすすめです。

 

また、配信は1回で終了するのではなく、2回、3回と繰り返しフォローを行うことで検討度の上昇に継続的に寄与することができます。

 

まずは、ブラウザ放棄施策の効果を実感してみましょう!

ここまでご紹介してきたように、ブラウザ放棄の施策は「商品を見たけど購入しなかった」検討段階が浅いユーザーをターゲットとするため、CVRは控えめですが配信対象を大きく確保して広くアプローチをすることができる施策になります。

 

1回の商品閲覧では購入につながらずとも、繰り返し検討機会を提供することができますので、ゆっくりでも購入へ誘導することができればそれだけ売上への貢献が見込めるだけでなく、アクティブユーザーの増加など副次的な効果にも期待できます。

 

カゴ落ちフォロー施策と同様に、ブラウザ放棄施策もマーケティングオートメーションツールで自動化して運用することができる施策ですので、まだ実施されていない事業者様はぜひ運用を検討してみてはいかがでしょうか。

 

HIRAMEKI XDでは、カゴ落ちフォローやブラウザ放棄対策のほかにも、売上改善に効く施策シナリオを複数用意しておりますのでご興味を感じていただけましたらお気軽にお問い合わせください。

 

サービスへの問い合わせ

 

カテゴリー: EC, ブラウザ放棄