大手ECサイトをはじめ、大小様々な規模のECサイトでも活用が広がってきている カゴ落ち / カート放棄対策 。既に自社で取り入れている方もいらっしゃれば、これから検討したいという方も多いのではないでしょうか。
では実際に カゴ落ち対策 を行なっているECサイトではどのような配信方法で送ると効果があるのか、自分たちで行うとした場合にはどのような文面で送ると良いのか気になるところだと思います。
その中でも代表的な カゴ落ち対策 / カート放棄対策 でのメールについて、どのような配信方法があり、どんなコンテンツが効果的な文面であるのかご紹介させていただきます。
目次
テキストメールではなくHTMLメールがオススメ
カゴ落ちメールを送る際にはテキストメールとHTMLメールどちらで送った方が良いか考える方もいらっしゃるかもしれません。ECサイトでのカゴ落ちメールはテキストメールよりもHTMLメールがオススメです。
その理由としては、
・カゴ落ちした商品を画像で訴求ができる
・開封タグやパラメータなどで計測ができるのでPDCAを回しやすい
・スマホでは長いテキストは読まれにくく、スマホ最適化されたHTMLの方がクリック率に期待ができる
・自社のテイストやブランディングに沿ったコンテンツが作れる
ことが挙げられます。
デザインの作成が少し大変な場合もありますが、最近ではメール配信サービスにもHTMLテンプレートが用意されていることも増えてきており、一度作成してしまえば部分的に変更することで比較的長く利用することも可能です。
HTMLメールを受け取らない設定にしている場合や、一部の携帯ではHTMLメールが届かない場合もありますので、その際にはテキストで表示できるように設定を行なっておいた方が良いでしょう。
また、テキストメールに比べるとHTMLメールの方がデータ量が大きくなるため、配信数や配信コンテンツ量が多いと、配信サーバに負荷をかけることもありますので、特に自前のサーバから配信している場合には事前にテストも行なっておきましょう。
one to oneでの配信を行う
最近メルマガの効果が薄れてきているという声も出てきておりますが、カゴ落ち対策の効果を高めるためには適切なコンテンツを適切なタイミングでone to one配信することが重要です。
カゴ落ちメールの場合ではお客様ごとにカゴ落ちしている商品が異なるため、一人一人に合わせたコンテンツを送りましょう。
同じ商品をカゴ落ちしている場合でも、1つの商品だけの場合もありますし、5個や10個の複数種類をカゴの中に入れたままになっていることも珍しくありません。
そのため、出来ればカゴの中に入っている商品が複数種類あれば、それぞれの商品をメール文章内に差し込みを行い、カゴ落ちしてから新しい順にメールの上から並べる方がお客様の記憶の中にある可能性が高いため、クリック率が上がる可能性が高いでしょう。
「商品画像」、「商品名称」、「商品金額」、「商品説明文」などを差し込みとしてメール内容に入れ込むことが一般的ですが、ABテストをして内容を変えて改善をしていくこともオススメです。
また、カゴ落ちしてから時間が空いてしまうと他サイトで購入されてしまうことや、購買意欲の減少が起こりやすいこともあり、カゴ落ちしてから対策が早ければ早いほどCVRが高いという結果も出ております。
出来るだけ早いタイミングでコンテンツを配信することで購買の機会を失わないようにフォローをしてみてはいかがでしょうか。
例えばカゴ落ちしてから当日中に一度配信を行い、それでも購入がなければ3日後、7日後と同じお客様に対して複数回配信を行うことで購入が行われることも確認が出来ました。
効果が出るメール文面とは
カゴ落ちメールで送る文面には「いつもサイト来訪ありがとうございます」のようなお礼系や「最近のお買い忘れ商品」のようなリマインド系、「お探しの商品はありましたか？」のようなサポート系のパターンがあります。
メール本文だけではなく、メール開封率はメールタイトルの影響も非常に大きいため、それぞれの内容についてタイトルと本文両方に注目しましょう。
お礼系メールについて
カゴ落ち商品をリテンションする前に、まずはサイトに訪れたことに対してお礼を伝えてエンゲージメントを高める方法です。
いつもサイトに訪れているお客様に対してはもちろん、サイトに久しぶりに来ていただいたお客様に対しても良い印象を与える可能性が高いでしょう。特に女性向けのサイトで相性が良いのではないでしょうか。
カゴ落ちしてから早いタイミングで送るメールとしてオススメの内容となります。
メールタイトル例
- いつも<サイト名>へのご来店ありがとうございます。
- 【<サイト名>】お買い忘れはありませんか？
メール本文例
・お名前
・ご来訪へのお礼
・利用できるポイントやクーポンがあれば情報
・カゴ落ち商品の詳細
リマインド系メールについて
カゴ落ちしている商品をお客様にストレートに伝えるリマインド系の内容です。
カゴの中にまだ商品が残っていることを伝えることと、何が入っているのかをシンプルにわかりやすく伝えましょう。
メールタイトル例
カゴの中にお買い忘れ商品はありませんか？
メール本文例
・お名前
・カゴ落ち商品の詳細
サポート系メールについて
購入までのフローなど商品以外の理由で購入に至らなかったことも考えられる場合もあるため、カゴ落ちした商品に対するリテンションと合わせてUXの面からもサポートを含める内容です。
実はカゴ落ちの原因として挙げられることの多い要因に「商品代金以外の追加費用が発生する」、「購入までのプロセスが複雑でわかりにくい」と言ったものがあります。
なるべくカゴ落ちする前にサイト側で対策を行っておく方が良いですが、購入までのFAQへの遷移やECサイトでチャットなどを導入しているようであれば、再度サイトにアクセスしてもらうことで購入まで行っていただける可能性も高くなります。
メールタイトル例
お探しの商品はありましたか？お買い物でお困りのことはありましたか？
メール本文例
・お名前
・購入までのフロー、FAQ
・カゴ落ち商品の詳細
同じお客様に対して3回カゴ落ちメールを送る場合、初回はお礼系を当日中に、2回目はリマインド系メールを3日後に、3回目はサポート系メールを7日後に送るというふうにセットしておけば、同じ商品に対するカゴ落ち施策ではあるものの、ステップメールのような形で違った印象を与えられる可能性が高いのではないでしょうか。
なお、カゴ落ち商品のみの場合とカゴ落ち商品とサイトオススメ商品を合わせてメール配信を行い、どちらが効果的かABテストを行ったところ大きな違いが出ないという結果のサイトもありましたので、自社でもいくつか施策を組み合わせて行うことをオススメ致します。
定期的に改善を行なって効果を高めていこう！
今回はカゴ落ちメール施策についてでしたが、アプリプッシュやLINE、WEBプッシュなど他のチャネルでの事例も出てきておりますので、ユーザー属性に合わせた最適な施策を考えて効果を出していくことも合わせて考えてはいかがでしょうか。
また、迷惑メールフォルダに振り分けをされないためにSPF(Sender Policy Framework)やDKIM(Domain Identified Mail)などの仕組みを利用して、送信元がなりすましをしていない事を設定しておき、フィルタに引っかからないようにすることも予め行なっておきましょう。
