働き方改革と合わせて昨今の新型コロナウイルスの感染拡大防止対策に伴い、リモートワークを推奨する企業が増えてきています。
オフィスに人を集中させないようにしながら自宅などから仕事上のコミュニケーションが図れるため、感染症予防・生産性向上の両面に有効と考えられています。
今回はリモートワーカーの見込み客に最適なタイミングで最適なコンテンツを届けるためについてご紹介いたします。
目次
リモートワーカーの増加によるオンラインでの情報収集の増加
近年では、20代の約35％がInstagramでの情報収集を行うと言われているほど、各種WebメディアやSNS、オンラインでの情報収集は増加しています。
この傾向はBtoC商材だけでなくBtoB商材も同様になっており、商品やサービスを検討する際にまずは企業サイトやサービスサイトの閲覧をしている人が増えてきていることが伺えます。
BtoB購買担当者の約70％はオンラインで情報収集することを望んでいるとも言われており、リモートワーカーの増加に伴ったインターネットを利用した情報収集は今後も増え続けることは間違いありません。
Webメディアを利用した情報収集が増えてくるとwebサイトやSNSなどのオンラインコンテンツの充実は欠かせません。
必要な情報がネット上で検索できるため商品やサービスの機能面はもちろん、費用や導入事例、口コミといった導入にあたって検討する材料は簡単に揃えることが可能です。
もちろんBtoBはBtoCと比べると専門性や費用が高い商材も多いため導入までにリードタイムが発生し、営業力が重要なのは変わりません。
ただ、情報収集段階で自社の商材が比較見当の選択肢に残らなければ営業力が発揮することもままならないでしょう。
合わせて見込顧客の管理や育成も重要性が増しており、見込み顧客に対して最適なタイミングで、最適なコンテンツを届けることが出来れば確度も高くなってきます。
見込み顧客に対して最適なタイミングで最適なコンテンツを届けるには
BtoBマーケティングの役割としては新規見込み顧客の獲得と合わせて、将来的に顧客になると見込まれる潜在ターゲット層から見込み顧客（リード）をすくい上げ、さまざまなアプローチをかけて育成し、営業に引き継ぐまでを担当することが多いと思います。
見込み顧客の数が少なければ管理はさほど難しくはありませんが、数が多くなってくると進捗管理やセグメント分けなどやることが増えてきて効率的なマーケティング活動を行うのが難しくなってくる場合があります。
その場合にはMA（マーケティングオートメーション）を導入することにより、メールの開封やサイトのトラッキング情報を得ることができることから多くの企業で活用がされているのでしょう。
例えばユーザーがサイトに訪れている、「時間」や「頻度」、「流入経路」、「閲覧ページ」、「訪問回数」、「ユーザーの識別」といった個別ユーザーごとのアクセス解析や行動履歴も容易に把握する事が出来ます。
このような情報を元に顧客ごとのスコアリングを行い、顧客が興味・関心の度合いが高まっている最適なタイミングを把握し、顧客が価値を感じる情報を伝えることで、競合他社との明確な差別化を訴求し受注率を上げることに繋がっていくでしょう。
サイトの料金ページを何度も見ているユーザーに対してはキャンペーン情報を送ることが有効になるかもしれませんし、トライアル申込のページまできたユーザーには再度トライアルのメリットや導入事例をお送りすることで後押しに繋がるかもしれません。
マーケティングオートメーションのツールの中でシナリオ設定を一度しておくことで、見込み顧客に対して最適なタイミングで最適なコンテンツを届けることが自動化されるため、手間なく効率化が見込めます。
最適なアプローチ方法の中には、電話（テレアポ）やメール、ダイレクトメッセージといった様々な方法がありますが、一番オーソドックスな営業手法として多くの企業で用いられる、「電話営業」の重要性とタイミングについて見ていきましょう。
電話営業の重要性とタイミングとは
「電話営業」は、顧客に電話越しで直接話を聞いてもらうことができるという部分がオンラインとの違いになり、大きな利点となります。
目を通してもらえないかもしれないメールやダイレクトメールなどでの営業アプローチと比べて、直接相手の声を聴いて、反応を見ながら話すことが出来るため、相手に興味を持ってもらえた際には商談化や受注につながる確率が高まると言えるでしょう。
また、電話は新型コロナウイルスの影響を受けリモートワークになったとしても、変わらずアプローチすることができます。
電話営業を行うメリットは、相手が話を聞く体勢を作る環境さえ整う事が出来れば、直接話をすることでそのまま売込むことができるところです。
このような背景から営業電話は今もなお多くの企業から営業アプローチとして重要視されています。
しかし、電話営業もただ闇雲にかければいいものではありません。
お客様が検討しているタイミング、お客様自身が抱えている課題や悩みを解決したいと思っているタイミングでかけるのがベストです。
マーケティングオートメーションを利用すれば、個々のWEB上での行動履歴を把握することも可能とご紹介いたしました。
例えば見込み客がメールを開封したタイミングやサイトに訪問したタイミング、資料を請求したタイミングなどでログを収集することができ、これらのタイミングにポイントの付与を行うことでスコアリングすることが出来ます。
通常はスコアが高ければ高いほど興味関心や案件が進展する確度が高いとみなすことが可能で、スコアがある程度のポイントまで達した段階で営業担当が電話を行うというシナリオ設計をして運用することが多いです。
弊社の提供しているマーケティングオートメーションでは見込み顧客が自社のWEBサイトで価格のページを訪れたといったような特定の行動をしたタイミングで、営業担当者にメール通知やSMSなどを行う機能が付いているため、興味関心が高いうちに電話を行うことが可能となります。
リモートワーカーの増加を見込んでオンラインでのマーケティング活動を効率化しよう
新型コロナウイルスの影響を受け、今後もリモートワークや在宅勤務の拡大傾向が見込まれます。
従来の展示会やセミナーといったリアルイベントの開催がしばらく難しくなってくる可能性も高いため、オンラインでのマーケティング活動が今まで以上に重要となってきそうです。
この状況の中でも売上を伸ばしていくために、リモートワーカーへ最適なタイミングで最適なアプローチを行うにはマーケティングオートメーションを利用してみるのも良いでしょう。
マーケティング活動の一部を自動化しつつ、電話フォローが必要なタイミングを見極めて営業担当がフォローすることで実現をしてみましょう。
