弊社MAツールの「HIRAMEKI XD（ヒラメキクロスディー）」をご利用中のお客様には様々な業界、業種の方がいらっしゃいます。
その中でも人材サービス業界の企業様にご利用いただく事例も増えてきています。
そこで今回は、人材サービス事業の中の「人材紹介サービス」をやっている企業様において求職者向けにMA ツールをご活用いただき、効果を出されている事例をご紹介させていただきます。
目次
MAツールについて
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、企業のマーケティング活動において従来は人力で繰り返し実施していた定型的な業務や、人手では膨大なコストと時間が掛かるような複雑な処理や大量の作業を自動化し、効率を高めることができるシステムです。
主な機能としては、リード管理や行動トラッキング、スコアリング、メール配信機能、WEBフォームの生成などが挙げられます。
このような多機能に渡ってオンライン上のデータの蓄積、活用ができるようなMAツールなどのサービスの発展により見込み客との様々な接点を数値化し、分かり易く分析することができるようになりました。
さらに、見込み顧客の状態を測るスコアリング機能を使うことで簡単に見込み顧客のナーチャリング(育成)管理ができ、長期的な顧客管理が可能になります。
ツール内で蓄積、集計したデータを活用することで、見込み顧客それぞれに対して適切なタイミングで必要な情報を届けるOne to Oneメールを配信もできるため、より見込み確度の高い顧客を育成することが得意なツールでもあります。
人材サービス業界でMAツールを使う理由
では、実際に人材サービス業界ではどのような理由でMAツールを使われているのか見ていきましょう。
まず、人材サービス業界の特徴としては、
- リードタイム（転職の決定まで）が比較的長い
- 転職候補者ごとに興味関心が異なる
- タイミングが非常に重要
- 景気の波を受けやすい
といった特徴が挙げられます。
「転職」は人生の転機となることもあり人生の中で何度も頻繁に行うことではないため、転職決定までのリードタイムは比較的長く、人材業界では顧客とのコミュニケーション設計が非常に重要となります。
このように、人材サービス業界は対求職者がターゲットとなるためBtoC企業に分類されるものの、CVまでの道のりを考えるとBtoC企業の中でもよりBtoB企業に近い特徴があるとも言えるでしょう。
そのため、広告などで新規顧客への認知向上を行いつつ、転職相談の申込みを行った転職候補者への営業活動と並行して「顧客育成」と「アプローチ」を行うことが重要です。
人材紹介は1件でも成約できればMAツール代くらいはすぐに回収できてしまうこともあり、多くの企業で導入されているツールです。
人材サービス業界で注目したいMA機能
次に、人材サービス業界がMAツールを利用して出来ることにはどのようものが挙げられるのか見ていきましょう。
転職候補者一人ひとりの興味関心の把握できるスコアリング機能
MAツールの代表的な機能として、ユーザーのウェブサイト上の行動トラッキングがあります。
人材サービス業界のサイトで言えば、誰がいつ、どのページのどんな求人を見ていたのかなどの情報収集し、その人の行動や属性情報に応じてスコアリングすることで転職候補者一人ひとりの興味関心度合いを把握することができるでしょう。
スコアリングの機能は、特に求人数が多い人材サービスの会社におすすめです。
転職候補者の属性、行動に応じたセグメント機能
MAツールでは、ツール内で管理している転職候補者の年齢や年収、希望業界や職種などによるフィルタリングはもちろんのこと、上記で見たように「メールの開封」、「求人ページ閲覧」などの行動履歴に応じたセグメンテーションを作成できます。
スコアリングごとにセグメンテーションを作成することもできるため、ユーザーの状態に応じた施策を運用する際にもスコアリングを条件にしたセグメントはよく利用されています。
電話など別コンタクトとの連動施策を可能にするSFAやCRMとの連携機能
MAツールによってはSFAツールやCRMツールとの連携も可能なサービスが多く存在しています。
既に自社で使っているシステムがあるのであれば、MAツールと連携することによってさらに活用の幅が広がるでしょう。
例えば、電話をしたが不在だった旨をSFAツールのコンタクト履歴に入れ、そのデータがMAツールに連携されることで更新データを参照してMAツールから自動でフォローメールが送られるなど設定しておくと便利です。
人材サービス業界での効果的なMAツール活用方法
では、人材サービスでの効果的なMAツールの活用方法について見ていきましょう。
転職候補者に応じた配信コンテンツの出し分け
MAツールを導入することで、メール配信時に「転職候補者が転職先に求める条件」、「業界」、「職種」などの属性情報に応じて配信コンテンツを出し分けられるようになります。
BtoB企業や人材サービス業界において最も主力な配信チャネルはメールですが、若い世代向け、または手軽に確認できる配信チャネルとしてはLINEも効果的です。
配信されたメール内容が自分の興味関心に応じたコンテンツであれば、関心を持ってもらいやすくなり、メール開封率も向上するでしょう。
一方で、住んでいる地域と関係ないエリアの求人や特に希望していない職種情報ばかり配信されてしまえば、メール配信停止に繋がり、転職相談者の減少に繋がる結果になると考えられます。
メール配信の自動化で工数削減
MAツールでは設定したシナリオに応じた配信設定を行うことで、色々なシナリオ施策を自動化することができます。
例えば、
- 会員登録してくれたユーザーへ会員登録３日後に転職のお役立ち情報や求人情報を送る
- 会員登録してからしばらくサイト来訪がないユーザーへ再訪に繋がるコンテンツを送る
- 面談をキャンセルした方に再調整のご案内を送る
などの施策を行動データ、顧客データを参照して自動化していくことが可能です。
最初は実施したいシナリオに応じたセグメント設定などが必要となりますが、一度設定することでMAツールが条件に応じて自動配信してくれるため、今まで人力で対応していた作業の工数削減につながるでしょう。
転職意欲が高い候補者を見極めて優先的にアプローチ
MAツールの「スコアリング機能」を活用することで転職意欲が高まっているか否かが分かるため、優先順位をつけてアプローチが可能です。
例えば、
- 会員登録をしたら100pt付与
- 職業詳細ページを閲覧するごとに20pt付与
- サイト来訪が30日ないユーザーに-100pt付与
- 転職希望時期が半年以内のユーザーに500pt付与
というように、ユーザーの状態に応じてスコアを付与していくことで、誰に優先的に連絡をするべきなのかを見極めやすくなります。
スコアリング機能をうまく活用していくことで、効率的に社内の営業リソースをあてていくことができます。
さらに、MAツールの中にはユーザーが重要アクションを起こした際に担当者へ即時に通知する機能を備えたサービスもああります。
そのような担当者通知機能を活用することで、転職候補者の方が求人情報ページを何度も訪れているアクションを検知したら、担当者へアラートメールを送るようにしておくことですぐにアプローチできる体制を整えておくこともおすすめです。
転職候補者の方がアクションしてからすぐに架電やメールアプローチをすることで、面談率が大幅な伸びた事例もあります。
人材業界でのMAツール活用ポイントを抑えて検討してみよう
人材業界でも大手を中心としてMAツールを利用している企業が増えていますが、初めて導入しようとするとどこから手をつけて良いかわからない場合も多いのではないでしょうか。
まずは今回ご紹介した利用方法やポイントをチェックし、自社にとって利便性の高いMAツールを検討してみましょう。
MAツールは導入して一度設定をすれば終わりというツールではありませんので、自動化できるところは自動化していきつつ、定期的にシナリオ設計やコンテンツの見直しを行い、常に改善しながら運用していくことが重要です。
すぐに効果が出ない場合もあるかもしれませんが、まずは基本的なシナリオを試してデータを収集しながら自社独自のシナリオや運用方法を見つけてみましょう。
