MA（マーケティングオートメーション）を利用したシナリオメールの使い方とポイントとは

 

メールマーケティングを取り入れて、見込み顧客の育成に力を入れている企業は珍しくありません。

 

ビジネスにおいて日常的に用いられるメールを用いることで、より多くの見込み顧客にコンテンツを届けることができ、有効なマーケティング施策となるのです。

 

メールマーケティングと一口に言っても、目的や状況によりその手法は様々で、一斉配信のメルマガや見込み顧客の分類別のターゲットメール、予め準備したメールをスケジュール通り配信するステップメールなどがあります。

 

また、最近ではMA（マーケティングオートメーション）を利用したシナリオメールを採用する企業も増えてきています。

 

今回は、このMAを利用したシナリオメールの使い方とポイントについてご紹介いたします。

 

 

シナリオメールとは

 

シナリオメールとは、メールマーケティングの一種であらかじめ設計したシナリオに基づいてユーザー毎の状況やアクションに応じてメール配信する手法です。

 

シナリオメールは通常MAツールに標準的に備わった機能で、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）において重要な役割を果たします。

 

シナリオメールと似たようなアプローチとして、特定のユーザーに対して予め準備したメールをスケジュール通りに段階（ステップ）を踏んで複数のメールを配信するステップメールがあります。

 

ステップメールでは、メール送信を始めるきっかけは分かるものの、スケジュールに沿ったアプローチのため、その後のリードの検討度合いを考慮した配信ができません。

 

配信するメッセージ内容も画一的なものなので、必ずしも状況にマッチしたメッセージを送ることができません。

 

一方、MAを利用したシナリオメールでは、ユーザーの行動が特定のパターンに合致した時に事前に設定したシナリオに基づいたコンテンツを配信することができ、例えば次のようなシナリオメールの設計が可能です。

 

• 自社製品に関して資料請求をした
• 2週間以内にその製品の料金ページを3回以上見たユーザーに対してキャンペーンの案内メールを送るというようなシナリオ設計が可能です。

 

資料請求後に料金ページを複数回確認しているユーザーは、サービス導入の検討度合いが高いであろうという予測に基づいたシナリオです。

 

また、別の自社製品やその製品と同カテゴリーの製品の商品ページを一定回数以上閲覧しているリードに対して、そのカテゴリーの製品を利用するメリットと自社製品の情報を送信する、というようなシナリオ設計も可能です。

 

この場合はまだユーザーが情報取集の段階の可能性が高いので、まずはその製品カテゴリーの特徴やメリットを伝えてユーザーの購買意欲を高めることに寄り添ったシナリオと言えます。

 

このように、シナリオメールはユーザーの行動や製品の関心度合いに応じて、最適なタイミングを見計らってピンポイントに適切な情報を提供することができます。

 

ユーザーの行動に基づいてメールを配信するため、検討度合いや成約確度に基づいたコンテンツを配信することができるという特徴が挙げられるでしょう。

 

 

MAを利用したシナリオメールの作り方とは

 

自社製品の成約を目標にMAを利用したシナリオメールを設計する場合、大まかに次のようなステップを踏むことになります。

 

ターゲットの明確化

効果的なシナリオメールを設計するために最初にやらなくてならないのはターゲットを明確にすることです。誰にその情報を提供するのか、誰にそのアクションを仕掛けるのかによって考えるべきシナリオの内容は大きく変わります。

 

ニーズの把握

ターゲットを明確にした後は、顧客ニーズを理解し把握することが重要です。ターゲットが自社製品の成約に至るまでのプロセスを洗い出し、顧客が求めていることや課題に感じていること、その解決に必要なものは何かを把握する必要があります。

 

シナリオメールの目的の明確化

ニーズを把握する中で出てきた自社製品の成約に至るまでの課題を、シナリオメールで解決できるかを考えます。セミナーなどのイベントにもっと参加して欲しいのか、見積依頼の問い合わせをして欲しいのか等の課題を解決するためにシナリオメールの目的を明確にします。

 

シナリオの設計

シナリオメールの目的を明確にした後、その目的を達成するための具体的なシナリオを考えます。既存顧客の中でどのような経緯で契約に至ることが多いのかプロセス分析を行い、契約に至る可能性が高い方に導けるようなシナリオの設計をしてみましょう。シナリオは一つだけではなく複数用意しておいても良いかもしれません。

 

コンテンツの作成

配信するメールコンテンツを作成しましょう。効果測定を行うためにもHTMLメールでの作成がおすすめです。デザインにこだわって時間をかけるよりも、しっかりと相手に届けたい情報を整理して中身に時間をかける方が良いのではないでしょうか。

 

運用スタート

運用スタートと同時に、各メールの開封率やリンクのクリック率の分析やシナリオメール設計の目的が達成されているかを把握し、PDCAを回していきます。シナリオ通りに反応を示してくれない場合には、シナリオ設計を随時見直す必要があります。

 

MAを利用したシナリオメールのポイントとは

 

シナリオメールのポイントにはどのようなことが挙げられるでしょうか。

 

配信頻度の調整

内容自体は言うまでもなく接触頻度やタイミングも重要です。いくらターゲットが明確でニーズがマッチしている場合であっても、必要以上の頻度でメールを送ってしまっては顧客の信頼を損ねる可能性もあります。

 

相手のニーズに合わせたコンテンツ作成

配信内容が宣伝要素ばかりでは飽きられて離脱率が上がってしまいます。最後まで興味を持ってもらうためにも、そのターゲットに適したコンテンツを用意する必要があります。

 

最初から複雑なシナリオにしすぎない

初めから複雑すぎるシナリオを設計してしまうと運用を通した検証をしていないために上手くいかないことが多くあります。最初はなるべくシンプルなシナリオを設計して運用スタートとともに検証を重ね、精度を上げていきましょう。

 

 

MAとシナリオメールの特徴を理解して活用しよう

 

MAを利用したシナリオメールについて使い方とポイントをご紹介いたしましました。

 

シナリオメールはユーザーの行動に応じて、適切なタイミングで最適なコンテンツを自動配信してくれる優れたマーケティング手法です。

 

すぐにうまくいかなくても効果測定を行いつつシナリオとコンテンツの改善を行うことで効果が高まることが期待できますので、定期的に見直して運用を行ってみてはいかがでしょうか。

 

 

 

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