最近ではWEBサイトで多くのトラッキングが行われており、BtoCはもちろんBtoBにおいても日々のサイト分析やマーケティングに役立てられています。
また、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用してWEB上での個々の行動履歴を把握したアプローチを取る企業も増えています。
今回はMAを活用した企業の営業担当者が見込み顧客に対して営業電話する最適なタイミングについてご説明させていただきます。
電話営業の有効性とは
営業電話はとても古典的なアプローチではありますが、オーソドックスな営業手法として今なお多くの企業で用いられています。電話営業の有効性について改めて見ていきましょう。
電話営業はテレアポなどと呼ばれることも多く、電話を通じて企業や個人へセールス活動を行う業務を指します。
企業が既に保有している潜在的な見込み客のリストや外部のデータ販売会社などから購入した企業データに対して電話によるアプローチが行われます。企業が保有しているリストは、過去の問い合わせやセミナーや展示会などから収集されることが多いです。
それではインターネットが普及して、ホームページやWEB広告による見込み顧客の集客方法が一般化していく中、電話営業に注力する企業はいったい何をメリットと考えているのでしょうか？また、どれほど効果が出ているのでしょうか。
電話営業の有効性として、目を通してもらえないかもしれないインターネットやダイレクトメールなどでの営業アプローチと比べて、顧客に電話越しで直接話を聞いてもらうことができるという部分が大きな利点となります。
自社のサービスや商品がほとんど認知されていない場合は、商品名等により検索エンジンで検索されることはほとんどないことでしょう。この場合は、ホームページによる集客は有効であるとは言えません。
また、一般的なWEB広告は、広告がクリックされる度にコストが発生する仕組みであるため、見込みの低いユーザーのクリックによって無駄な費用が発生してしまう可能性があります。また、広告をクリックしないユーザーにはアプローチをする事が出来ません。
一方、電話営業であれば直接相手の声を聴いて、反応を見ながら話すことが出来るため、相手に興味を持ってもらえた際には商談化や受注につながる確率が高くなります。
直接話をする事ができ、相手が話を聞く体勢を作る環境さえ整う事が出来れば、そのまま売込むことができためる電話営業を行うメリットは十分にあると言えます。
このような背景から営業電話は今なお多くの企業から営業アプローチとして重宝されるのです。
電話営業はタイミングが大事
電話営業の有効性についてご理解いただけたでしょうか。実際に電話営業をしている企業の方も多いことから既に理解している方も多いかもしれません。
しかし、ただ闇雲に営業電話をかけ続けたとしても、効率が悪いと感じているのではないでしょうか。電話営業をかける際に考慮しなければならないのが、どうして電話をかけるのか、何をどのように営業したいのかなど、明確な目標と計画を立てる事が必要となってきます。
また、電話営業をする際にタイミングの良い時間帯にアプローチをしないと、相手の仕事の邪魔になってしまい悪い印象を与えてしまう可能性もあります。
通常は相手の都合を把握することは難しいものの、例えば相手の始業時間から少しずらして、朝の忙しさから解放された時間を見計らってみるなど、相手の状況を推し量った対応も重要となってきます。
アプローチする頻度についても考える必要があります。何度も営業電話がかかって来るのを好ましく思わない見込み顧客も多いでしょう。
特に情報収集段階や忙しいタイミングで電話回数が多い場合に、しつこいと思われて悪い印象を与えてしまい、検討対象から外されてしまう可能性もあります。
一方、製品やサービスに強い関心を持っている見込み顧客に対しては、できるだけ早いタイミングでアプローチする事で、比較的スムーズに話を進める事が出来ます。アプローチをする最適なタイミングを把握することが営業電話の成功のカギとなります。
MAを利用することで電話連絡の最適なタイミングを測る
最近ではWEBサイトで多くのトラッキング情報の収集が行われており、日々のサイト分析やマーケティングの戦略に役立てている企業が増えてきています。トラッキング情報を元に見込み顧客を判定して、営業担当者がフォローを行ってクロージングをするのが一般的な流れとなります。
WEBサイトのトラッキング情報によりユーザーがサイトに訪れている、「時間」や「頻度」はもちろん、「流入経路」、「閲覧ページ」、「訪問回数」、「ユーザーの識別」といった個別ユーザーごとのアクセス解析も容易に把握する事が出来ます。
また、MA（マーケティングオートメーション）を利用すれば、個々のWEB上での行動履歴を把握することも可能です。
例えば見込み客がメールを開封したタイミングやサイトに訪問したタイミング、資料を請求したタイミングなどでログを収集することができ、これらのタイミングにポイントの付与を行うことでスコアリングすることが出来ます。
通常はスコアが高ければ高いほど興味関心や案件が進展する確度が高いとみなすことが可能で、スコアがある程度のポイントまで達した段階で営業担当が電話を行うというシナリオ設計をして運用することが多いです。
MAの中には見込み顧客が自社のWEBサイトで価格のページを訪れたといったような特定の行動をしたタイミングで、営業担当者にメール通知などを行う機能が付いているものもありますので、興味関心が高いうちに電話を行うことが可能となります。
電話営業のカギであるタイミングを見計ろう
電話営業は古典的な手法ではありますが、今も広く扱われ、潜在顧客にアプローチしたり、新規顧客の開拓を行う場合に一定の有効性があるのは言うまでもありません。
しかし営業電話をする際は、闇雲にアプローチするのではなく、戦略を立て相手の興味関心の度合いに応じて、アプローチの目的やタイミング、頻度について考慮する必要があります。
相手の興味関心の度合いが高まる最適なタイミングについては、MAを活用することで把握することが出来ます。MAと営業電話の特性を理解した上で、これらのツールをうまく活用し、効率的な営業アプローチを目指してみてはいかがでしょうか。
