マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）は日本でも2014年頃から徐々に普及が広まり、導入する企業も増加傾向にあります。
しかし、導入するまでのハードルが高いイメージがあり、興味関心はあるけれど導入に踏み切れないという声もよく聞かれます。
そこで今回は、MAツール導入時の作業フローと選定ポイントをご紹介いたします。
目次
MAツールとは
「MAツール」は企業のマーケティング活動において、従来は人力で繰り返し実施していた定型的な業務や人力では膨大なコストと時間が掛かるような複雑で大量な処理や作業を自動化し、効率を高めることができるサービスです。
MAツール自体は2000年代前半頃からアメリカで普及し始め、日本での導入は2014年頃から増加しています。
主な機能としてはシナリオに沿ったメール配信、リード管理、サイト上の行動トラッキング、スコアリング、WEBフォームなどの機能が挙げられます。
見込み顧客と企業との接点が多様化してきていることで、どの経路がきっかけでコンバージョンに達したのかが見えづらくなっていましたが、MAツールのようにアクセスログの計測・分析から施策配信まで一貫して行えるツールが登場したことで、見込み顧客との様々な接点を数値化できるようになりました。
MAツールを活用することで、オンライン上の施策におけるタッチポイントを可視化できることはもちろんのこと、店頭購入やイベントといったオフラインでの施策で発生したタッチポイントも工夫することで併せて可視化することができるようになります。
さらに見込み客の状態を見易くする「スコアリング機能」を使うことで見込み顧客のナーチャリング管理ができ、長期的に顧客を管理できるようになります。
各見込み顧客に対して適切なタイミングで必要な情報が届くようにOne to Oneメールを配信し、より受注確度の高い顧客を育成することも得意としているツールです。
MAツール導入までの作業フロー
MAツールを導入には時間とコストが少なからずかかってくるため、有効的に活用するためにも導入前に社内の受入れ態勢を整えておく必要があります。
事前準備としては「課題の確認」から「目的設定」、「運用担当決定」など多くの準備を経て進めていくことになります。
では、MAツール導入までの作業フローをより詳しく見ていきましょう。
課題の洗い出し
MAツール導入に関して社内で話が上がってきたら、まずは、MAツール導入に移る前に自社における現状課題の洗い出しを行ってみましょう。
例えば、
- リードの質がバラバラで次のステップに繋がらない
- ホットリードの見極め方が分からずアプローチのタイミングを逃してしまう
- 既存顧客の売上がなかなか上がらない
などが様々な課題が挙げられでしょう。
この課題の洗い出し段階で出てきた課題をMAツールでどのように解決、改善していくことができるのかを次のステップで検討していきます。
MAツール導入の目的設定
MAツールだけに限ったことではありませんが、なんとなくでツールを導入してしまうと思っていたよりも効果が感じられない可能性があります。
この原因は目的が明確になっていないために、導入して満足してしまうケースで多く見受けられ、運用体制がしっかりと整えられていないのが要因として考えられます。
MAツール導入をしてから効果が出なかったことに落胆する前に、前のステップで挙げた自社課題を基にMAツールを活用して「どのように解決するのか」「MAツールを導入してどれだけの効果を出すのか」など目的と目標を明確にしましょう。
また、導入前に目的と目標を設定しておくことで、MAツールを選定する際にも役に立つでしょう。
顧客データの整理
既に社内で顧客データが保管している場合には、MAツールに取り込むためにも整理しておくことがおすすめです。
重複しているデータがないか、最新のデータになっているかなどデータクレンジングしておきましょう。
また、事業部間でバラバラに顧客データを管理されている場合は、どこまでのデータをMAツールに取り込んで管理をするのか、データをどのように集約するのかなど細かなところまで取り決めを行っておくと運用時の負担が軽減されます。
運用担当者の確認
MAツールは導入して終わりではなく、運用、改善を繰り返していくことで効果を高めることが重要です。
しかし、実際にはMAツールを運用していくにはそれなりの時間を要するため、事前に「運用担当者」決めておき、運用していくのがおすすめです。
社内で運用するのが難しい場合には、MAツールを提供している会社がサポートに入ってくれるケースやコンサル企業に外注するケースも見受けられますので、自社に合った無理のない運用を目指しましょう。
部署間の連携確認
社内の担当者が決まったら、社内の部署間での連携体制も確認しておきましょう。
MAツールの効果を最大化するためには担当する部門（例えばマーケティング部門など）のみではなく、社内全体での情報共有と役割分担、認識のすり合わせをしっかりと行うことが重要です。
導入後に有効に活用していけるよう、社内体制を整えておきましょう。
MAツールを比較検討する際のポイント
MAツールは国内外企業においてかなり多くの種類が提供されているため、自社に合ったツールを選ぶ方法が難しいと感じる方も多いと思います。
そこで最後に、MAツール導入のポイントをご紹介していきます。
「toC向け」「toB向け」MAツールの違い
MAツールは大きく分けてBtoC向けとBtoB向けツールがあります。
BtoC企業の場合、MAツール内で管理するリード数が多くなる傾向があり、アプローチはメールだけでなくLINEやSMSなど複数チャネルに対応しています。
BtoCの中でもECサイトの場合は、リピート購入を見込める商品を扱っているケースも多く、再購入を促すアプローチを実施するために、商品データや購買履歴などを活用したセグメント作成を行えるMAツールも多くあります。
一方で、BtoB向けのMAツールは、見込み顧客からホットリードを抽出するためのスコアリング機能、顧客育成を目的としたステップメールやOne to Oneメールなどナーチャリング機能を搭載しているものが多いです。
BtoB向けのMAツールは、見込み顧客の獲得からコンバージョンまでの期間が比較的長めの企業で利用されることを推奨しています。
最近では、インサイドセールスの効率化を目的として導入している企業も増えています。
弊社が提供しているMAツールの「HIRAMEKI XD（ヒラメキクロスディー）」では、BtoC向け・BtoB向け両方のサービスがあり、導入をご検討されている企業様の業種、業態に合わせてどちらのサービスが適しているかをご提案させていただいております。
費用
MAツールの価格は製品によって大きく変わり、主流のSaaS型では月額10万円以下のツールから高額なツールまで様々です。
月額には、会員数やサイトのアクセス量などデータ件数が多いサイトでは従量での料金がプラスされるケースも多く見られます。
費用が高ければ機能も多くなることが多いですが、予算と合わせて自社にとって必要な機能が装備されているか、操作性が悪くないかなどを踏まえて費用対効果を元に比較検討してみましょう。
なお、別途オプションとしてコンサルティング費用や保守費用が必要な場合もあります。
システム連携ができるか
MAツールは様々な機能が搭載されておりデータ管理もできますが、他システムと連携することで使い勝手が良くなる場合もあります。
例えば、BtoCでは自社で利用しているECサイト構築プラットフォームやCRMツール、BtoBではSFAツールなどと連携することが多いです。
HIRAMEKI XDでは主要なメール配信システムとの連携ができる他、近年日本でも人気のECプラットフォーム「Shopify（ショッピファイ）」との連携も可能になりました。
MAツール導入のポイントを抑えて検討してみよう
MAツールの導入を検討している企業が増えていますが、初めて導入しようとするとどこから手をつけて良いかわからない場合も多いのではないでしょうか。
まずは今回ご紹介した導入作業フローとチェックポイントを確認し、自社にとって利便性の高いMAツールを検討してみましょう。
