日本でもMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入している企業が増えてきており、今後導入を検討している企業の方も多いのではないでしょうか。
MAの導入をして運用をしていく中で成果を出している一方で、残念ながら導入をしてもうまくいかないケースもあるようです。
今回はMAツールの導入が失敗している事例から学ぶポイントについてご紹介いたします。
目次
MAツールの導入が失敗するよくある例とは
MAを導入してマーケティングの効率化や売上アップ、担当者の工数削減をしたいと考えているマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。
ただ、MAを導入してみたもののうまく活用できないというケースも中にはあります。
実際にMAツールの導入に失敗する原因や事例について見ていきましょう。
これからMAの導入を検討しているという方はもちろん、既に導入しているのにうまくいっていないという方にもおすすめです。
MAを導入する目的が曖昧
MA市場はここ数年で日本でも着実に拡大しており、メディアや口コミなどで成果が上がっているということを見かけたことがあるのではないでしょうか。
そのため自社でも積極的に取り入れていこうというケースが見受けられます。
失敗事例に共通してよく見られるのは、MAを導入する目的が曖昧だった、もしくは当初の目的を見失ってしまっていることです。
目的が曖昧なままMAを導入しても業務の効率化にはなかなか繋がりません。
MAを導入するときには、まず自社がどのような課題を抱えており、何のためにMAを導入するのか明らかにしましょう。
MAツールの機能が複雑すぎた
目的が曖昧だったのと合わせて多い原因として、MAツールが複雑すぎて使いこなせないといったことが挙げられます。
MAツールを導入することで作業時間の短縮や見込み顧客の抽出、メール配信なども含めて自動化や工数削を期待しているのではないでしょうか。
ところが初期設定が複雑すぎたり、自社では使いこなすのが難しいほど高機能なMAを導入してしまうと費用対効果が合わなくなってしまいます。
見込み顧客にメールを配信して開封率をチェックしたいというだけであれば、高い費用をかけてMAを導入する必要はないかもしれません。
メルマガ配信ツールにもさまざまな種類がありますし、中には多機能なツールもあります。より見やすいHTMLメールを配信したい、ABテストや効果計測をより緻密に行いたいというだけであれば安価なツールでも問題ありません。
目的によってはMAではなくメール配信システムを使用することも検討するべきでしょう。
MAでは見込み顧客の行動履歴、属性、スコアリングといった個別情報を元に最適なコンテンツを配信することが可能となりますので、メール配信システムとの違いをしっかりと把握しておくことも重要です。
MAツールの機能不足
上記の内容とは逆で目的のために期待した機能が使えなかったり、利用が難しいツールを選定してしまうことも考えられます。
理由としては目的が曖昧なまま導入を進めてしまうこともありますし、トライアルなどでしっかりと機能を確認しないまま時間がないのでとりあえず安価なサービスを契約してしまった場合に起こることが多いです。
少なくとも無料トライアルを行って管理画面の操作性や機能などを事前にしっかりと確認しておきましょう。
社内でMAを使いこなせる人物がいない
MAを導入したからといっていきなり自動化や効率化がすぐにできるわけではありません。
自社の課題や顧客状況などをしっかりと分析し、シナリオ設計やスコアリング設定などを行いながら運用改善していくことでMAを導入して高い効果が期待できます。
社内でMAを使いこなせる人物がいない場合には外部のリソースを活用することも考えられます。
初期設計だけか運用まで行うかによって費用や頼む外注先も変わってきますので、事前に社内で決めておいた方が良いでしょう。
顧客、リード数の不足
十分な顧客やリード数がない場合もMAツールの導入がうまくいかないケースがあります。
正確にはある程度効果が見込める場合もありますが、数が少ないと費用対効果が見合わなくて途中で解約に至ってしまうケースが多いです。
業種にもよりますが少なくとも1,000件以上の顧客やリードがいる状態で導入を検討し始めても良いと思います。
それまでは顧客や見込み顧客を増やす施策に時間を使った方が効果的なことが多いでしょう。
効果が出るまでに時間がかかる
MAは導入してすぐに結果が出ることもありますが、データをある程度貯めていきながら分析、効果測定、改善といった運用を行っていく中で成果を高めていく性質が強いツールになります。
獲得系の広告のようにすぐに売り上げにつながらなくても顧客育成やLTVの底上げを行うのにぴったりのツールになりますので、焦らずに中長期的な視点で考えておいた方が良いでしょう。
MAへの高すぎる期待
MAを導入することで成果が出ている企業も多いですが、簡単にマーケティングを自動化してくれるような魔法のツールではありません。
もちろんスコアリングやシナリオ設定をしておくことで各種施策や顧客育成を自動化できる部分も多くあります。
ただし、全ての工程を自動化してくれるわけではなく、自分たちで設定したり運用しながら効果を高めていくことが重要ですので、高すぎる期待を持ちすぎずに、何が自動化できてどこは人がやらなくてはいけないかを切り分けできるようにしておきましょう。
MAの導入目的を決めて使いこなせるMAツールの導入と運用を
MA導入の最大のポイントは導入目的を明確化しておくことです。
そのために必要な機能がついているのか、自社でしっかりと運用できるのかを事前に確認しておくことで導入の失敗を大きく減らすことに繋げられるでしょう。
導入してすぐに上手くいかないこともありますが、PDCAサイクルをしっかりと回し続けることによって、中長期的に成果に繋がることも多いですので、短期的な成果を求めすぎずに運用していきましょう。
