MA（マーケティングオートメーション）はECサイトでも多く利用されています。
ECサイトでMAが導入される理由はさまざまですが、導入による最終的な目標は「売上げを上げること」にほかなりません。
ECサイトにMAを導入するにあたって避けたいことは、せっかく費用と時間をかけて導入したにもかかわらず売上の向上に繋がらない、あるいは著しく費用対効果が薄いといった事態です。
実際、MAの導入により思ったような効果が出なかった事例も少なくありません。
そのような事態を避けるためには、導入しようとしているツールが自社の提供しているサービスに合っているのかよく検討しておく必要があります。
今回はMAの利用が向いているECサイトの業種と向いていない業種について解説いたします。
目次
ECサイトでMAを使うべき理由とは
ECサイトでMAを導入するとどのようなメリットがあるのでしょうか。
ECサイトの運営においては「サイトやメールを通じて顧客とどうコミュニケーションし、購買に繋げるか」という点が大きな課題になります。
かつてECサイトの運営に取り組む事業者がまだ少なかった頃には、同じ内容のメールを大量の顧客に送れば売上げのアップに繋がることもあったかもしれません。
ところが、多くの事業者がメールによる顧客へのアプロ―チを試みている現在では、同業者間の競争が激化し、頻繁に送付されるメールを煩わしいと感じる顧客も増えてきました。
また、顧客のニーズの多様化しており、同じ内容のメールを一斉送信しても訴求しないという事態が生じています。
MAを導入することで、顧客一人一人に最適なタイミングで最適なアプローチし、これらの問題を解決することができます。
具体的には、まだ購入に至っていない見込み顧客に対しては、カートに商品を入れたまま放置している「カート放棄」のユーザーに対してリマインドをして購買に誘導する、あるいは気になる商品としてマークした商品が残り数点になったらメールで通知するといった方法があります。
すでに商品を購入した顧客に対しては、メールによりアフターケアのメールを送付したり、サイト上で別の商品を紹介するメールなど送るといった方法が考えられます。
これらの施策によって顧客一人一人と継続的で長期的な関係を構築し、LTV（顧客生涯価値、ライフタイムバリュー）を上げることができます。
MAが向いているECサイトの業種
では、MAの利用に向いているECサイトはどのような業種なのでしょうか。
1、商品数が多い小売、アパレルなど
ECサイトで商品数が多い業種の例では小売やアパレルなどが挙げられます。
MAが商品数の多いECサイトに向いているのは「認知されていない商品がたくさんあるから」、「カゴ落ちする可能性が高いから」といったことからです。
顧客に認知されていない状態では商品が売れることはありませんので、まずは認知をしてもらう必要があります。そのためには顧客の属性、過去の購買履歴からMAを利用してレコメンドメールをしたり、サイト上で関連商品を最適なものとして表示させることで購買につながる可能性が高くなるでしょう。
また、商品数が多くてお買い物が長引くとカゴ落ちの可能性も高まりますので、カゴ落ちメールを利用することでお買い忘れ商品をお知らせして売上向上に期待ができます。
2、カタログ化しやすい賃貸不動産など
MAはWEB上の行動からホットリードを選別するものですので、商品やサービスをカタログ化しやすい業種も向いています。
賃貸の不動産物件であれば、立地、家賃、築年数、間取り図、内部の写真といった情報をサイト上に掲載することにより、比較検討をしてもらうことができます。
一方で、形がなく目に見えないサービスの場合でもカタログ化するための工夫を行うことでMAを利用して効果をあげることができるでしょう。
3、検討期間が長くて取引額が高額な車など
MAは見込み顧客を長期的に育成していく機能もあり、商品を購入するかどうか検討する期間（リードタイム）が長いもの、取引額が高額なものもMAに適しています。
たとえば、自動車を購入するときの購入プロセスを考えてみましょう。自動車は1台あたり数十万円から数百万円はするものですので、頻繁に買い替えるものではなく、一度購入すれば数年間は使い続けることになります。
そこで、購入者は時間をかけて慎重に商品を選別することになります。
もしSUVを購入したいと考えているユーザであれば、各メーカーが販売しているSUV車について調べ、各社のサイトを繰り返し訪問して情報を集め、機能やデザインを比較検討するでしょう。
あるいは、特定のメーカーが販売している自動車を購入したいと思っているが、軽自動車を買うべきか、セダンを買うべきか、あるいはワゴン車を買うべきか悩んでいる場合、そのメーカーが販売している自動車に関する詳細な資料をダウンロードするかもしれません。
新車は試乗をせずにすぐにECサイトで購買まで繋げるのは難しいかもしれませんが、中古車であればネット上で情報を収集してそのまま買うケースも増えてきています。
直接ECサイトでの購買に繋がらなくてもMAを利用することによって、1回目のアクセス履歴に応じて2回目以降にサイトに訪問したときにファーストビューに関心のある商品の情報を表示させることも可能です。
資料をダウンロードをしてからしばらくサイトを訪問していないリードに対してメールで近くのディーラーでの試乗会のお知らせを送るといった方法によって、顧客との関係性を作っていくこともできるでしょう。
MAが向いていないECサイトの業種
MAがあまり向いていないECサイトの業種はあるのでしょうか。
1、単品通販の健康食品など
ECサイトの中でも単品通販のような業種やサイトの場合には、顧客が興味があるのかないのかがはっきりしている可能性が高く、MAを利用しても費用対効果が出にくい場合があります。
2、商品数が少ないECサイト
特定の業種に限りませんが、ECサイトで買える商品数が少ない場合もカゴ落ちメールなどのリテンション施策での売り上げ向上が期待できませんので、新規顧客獲得のために広告などのプロモーション費用へ利用したほうが良いのではないでしょうか。
また、定期通販のように一度購入されると自動的に継続するような商品の場合には、BtoBに近い形のスコアリングを利用して購買まで繋げる施策をMAで行うのが向いていると言えるでしょう。
ECサイトの多くはMA利用に向いている
MAが向いているECサイトの業種と向いていない業種について解説しましたが、ここで説明したことはあくまで一般論に過ぎません。
MAとひと言で言ってもかかる費用や機能はそれぞれですので、上記の条件を満たしていなかったとしても、目的に応じたツールを導入して適切に運用することによって大きな成果を上げられる可能性もあります。
MAを導入することによってどのような課題を解決したいのかを明らかにし、その目的に合ったツールを選ぶことが重要です。
ECサイトを運営されているご担当社の方であれば、一度検討してみてはいかがでしょうか。
