弊社のxross dataをご利用中のお客様には様々な業界、業種の方がいらっしゃいますが、不動産 、 住宅業界でMA（マーケティングオートメーション）を利用している事例が増えてきました。
今回はその中でも新築不動産 業界 で MA を利用して効果を出している事例のご紹介をさせていただきます。
目次
新築不動産業界でMAを使う理由
新築不動産業界でMAを使う理由はどのようなことが考えられるか見ていきましょう。
新築不動産の特徴としては、
・商品単価が非常に高い
・リードタイムが長い
・景気の波を受けやすい
・在庫に限りがある
・なるべく早めに売り切りたい
などが挙げられます。
新築不動産は非常に高額のためリードタイムが長く、新規顧客が大半を占めることとなり、顧客とのコミュニケーション設計が非常に重要となります。BtoCの中でもBtoBに近い特徴があるとも言えるでしょう。
そのため、広告などで新規顧客への認知向上を行いつつ、資料請求を行った見込み顧客に対して営業活動と並行して「顧客育成」と「スコアリング」を行うことで購買確率を高めて行くことがMAを使う理由と言えます。
新築不動産は1件でも制約できればMAツール代くらいはすぐに回収できてしまうこともあって多くの企業で導入が行われています。
MAを利用して出来ることとは
MAを利用して出来ることにはどのようものがあるのでしょうか。
1、見込み顧客一人一人のスコアリングに応じた興味関心の把握
MAの代表的な機能として、見込み顧客の行動履歴のWEBトラッキングがあります。誰がいつ、どのページのどんな物件を見ていたのかをログとして情報収集してスコアリングすることで一人一人の興味関心の度合いを把握することができるでしょう。
2、様々なセグメンテーションが可能
MAでは、見込み顧客の資産や家族構成などの属性によるセグメンテーションはもちろん、上記で見たように「メールの開封」、「来場予約ページを閲覧」など、行動履歴に応じたセグメンテーションが作成可能です。スコアリングでのセグメンテーションもよく利用されています。
3、SFAやCRMなど他のシステムとの連携
MAによってはSFAやCRMとの連携も可能となります。既に自社で使っているシステムがあれば、連携することによって、さらに活用の幅が広がるでしょう。例えば電話をしたが不在だったことをSFAのコンタクト履歴に入れると自動でフォローメールが送られるなど設定しておくと便利です。
MAを利用した営業方法とは
続いてMAを利用した営業方法について見ていきましょう。
1、スコアリングを元に営業活動の優先順位を作成
例えば資料請求で止まっていて来場予約や面談に繋げたい場合、見込み顧客の中でもスコアリングに応じた優先順位をつけることが重要です。「メール開封」や「何度もwebサイトに訪れている」見込み顧客の方が、「メールを開封していない」や「webサイトに訪問していない」よりも興味関心が高い可能性があります。スコアリングが高い見込み顧客から優先的に営業リソースをあてていきましょう。
2、最適なタイミングで電話営業を行う
見込み顧客に対して最適なタイミングで電話営業を行いたいと思っている担当者は多いのではないでしょうか。MAを利用すれば見込み顧客ごとに営業担当者を登録しておき、対象顧客が「メール開封」、「webサイト訪問」など設定しておいたアクションが行われた際に、自動で営業担当者へメールの通知をすることが可能となります。興味関心が高いうちにさりげなく電話営業を行ってみてはいかがでしょうか。
MAツールを選ぶときのポイントとは
実際にMAを使ってみようと思った際に、どのMAツールを選べば良いか比較検討をされることも多いでしょう。
新築不動産でMAを使う際にツールを選ぶときにポイントとなることをご紹介いたします。
1、目的にあった機能があるか
上記で見たようにMAで顧客育成やスコアリングを行うためにはメール配信、スコアリングといった機能はもちろん、見込み顧客に営業担当を紐付けることができる機能もあった方が便利です。
2、自社で利用している他のシステム連携が簡単にできるか
顧客管理にSFAやCRMを利用している場合、MAとシステム連携して利用したい場合も考えられます。その際に自社で利用しているシステム連携が簡単にできるツールであれば利便性が高くなるでしょう。
3、契約期間と契約形態が柔軟かどうか
新築不動産は物件ごとに販売開始の時期が決められており、完売した時点で販売サイトを閉じたり販促費用をストップするケースがほとんどです。大手不動産会社であれば常に新しい新築物件の取り扱いがあると思いますが、物件の販売が終了した際にMAツールの契約満了や金額の減額が可能かどうか確認しておきましょう。複数サイトで利用する場合にはサイトごとに個別契約なのか合算契約なのかでも費用が変わってきますのである程度柔軟性があるツールがおすすめです。
MAをうまく利用して制約へと繋げよう
新築不動産販売の販促費用に予算を大きくかけている会社が多いですが、獲得した見込み顧客を育成して優先順位をつけることは販促費用を無駄にしないためにも非常に重要な意味を持ちます。
マーケティング担当者の方の中には、「資料請求から来場予約になかなか繋がらない」、「電話営業をしたいが電話が繋がりにくい」といったことについてお悩みの方もいらっしゃるかもしれません。
MAをうまく利用することで興味関心度合いの高い見込み顧客を選定して、最適なタイミングで営業へと繋げることが考えられます。
新築不動産販売を効率的に行うためにもMAをうまく利用してみてはいかがでしょうか。
