コロナ禍以降で自社ECサイトを立ち上げ、だんだんと売上や運用も軌道に乗ってきた企業様も多いのでしょうか。
会員数やサイトの利用者数が増えてきたことで、メルマガ配信に加えて次のステップとして購入を後押しするマーケティング施策の実施を検討している方もいらっしゃるかと思います。
そこで今回は、EC事業者に人気の購入促進施策のなかでも鉄板施策となっている「カゴ落ちフォロー施策」について詳細を解説していきます！
目次
メルマガだけではダメ？ECサイトを取り囲む状況
EC業界で、コロナ禍前後の売上金額を比較してみると、コロナ禍以降の売上は以前に比べて約1.2倍もの成長が見られました。
これは、コロナ禍で推進されてきた外出自粛のムーブメントによって、実際に店舗に訪れて商品を検討・購入することが難しくなったことや、巣籠もり生活でオンラインショッピングを利用する人が増えたこと、EC領域への新規参入が増えたことなどが影響したものと考えられます。
しかし、多くのECサイトが乱立する環境において、ユーザーもまた複数のECサイトを巡って比較検討し、購入するケースが一般化してきているため、EC事業者にとっては「どうやってユーザーの購買意欲を高めるか」、そして「自社サイトで購入してもらうか」は永遠のマーケティング課題となっています。
そのような状況のなかで、ユーザーに自社ECでの購入促進や商品をリマインドさせるためのマーケティング手法の一つとして人気なのが「カゴ落ちフォロー施策」です。
「カゴ落ち」とは？
「カゴ落ち」とは、カートに商品が投入されたものの、購入されずそのまま商品がカートに残ったままになっている状態のことを指します。
調査機関の発表によると、カートに残ったまま放棄されてしまっている商品の割合は、カート投入された全商品の「約70％」にものぼる、というデータもあります。
そのため、カゴ落ちフォロー施策を行うことで、購入されずにそのままカートに残っている商品のうち数％でも購入に繋げることができれば売上への影響は大きいものになります。
カゴ落ちフォロー施策は、MAツールなどを活用することでその都度手動でメールを作成・送付する手間を無くし、自動で売上向上のための施策を運用することができるため、EC業界では鉄板施策のひとつとして注目され続けています。
「カゴ落ち対策」はどれくらいの効果があるの？
気になるカゴ落ちフォロー施策の効果ですが、実際に弊社のMAツール「HIRAMEKI XD」でカゴ落ちフォロー施策を行っている食品ECの事業者様の事例では、メルマガなどの手動、かつ、一斉配信の施策と比較してみるとカゴ落ちフォロー施策の開封率「約1.5倍」、CVRでは「約4倍」もの効果がでたケースもあります。
カゴ落ちフォロー施策を運用する際のテクニックとしては、カート放棄したタイミングから「２～３回は継続して配信を行う」ことなども挙げられます。
また、取り扱っている商品・サービスによって違いはあるものの、１回目のフォロー配信についてはカート放棄したその日のうちに送ることがオススメです。
カート放棄したタイミングから時間を空けずに配信することで、ユーザーの購買意欲が比較的高い段階で再アプローチすることができるためです。
逆に１回目の配信から間隔を広くとってしまうと、再アプローチをする前に他社商品を購入してしまったり、購買意欲そのものが低下してしまいフォローをしても購入に繋げられないなど効果を発揮できないことが考えられます。
なお、２回目以降の配信はユーザーに頻繁にメールが届いて煩わしく思われないように、２日後や４日後などの配信間隔を設けることがポイントとなっています。
カゴ落ちフォロー施策の例文をご紹介
いざ、カゴ落ちフォロー施策を始めようと思い立った際に、どのようなコンテンツを作るべきなのか悩まれるご担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。
カゴ落ちフォロー施策の配信チャネルとしては「メール」が一般的ですが、掲載するコンテンツは、基本的にカートに入れた商品情報を記載するだけのシンプルなパターンが多く見られます。
一見するとストレートなアプローチに思われますが、カゴ落ち中の商品のみを訴求することで、他の情報に目移りすることなく商品購入の再検討に進んでもらうことを狙っているため理にかなった構成と言えるでしょう。
しかし、カゴ落ちフォロー施策も２、３回目の配信になってくると、「カート放棄中の商品に対して関心が低くなっているユーザー」や、「購入方法に疑問がある、などの理由から購入を踏みとどまっているユーザー」が紛れていることも多くなってきます。
このようなケースでは、カゴ落ちフォロー施策の内容を全て同じにするのではなく、２、３回目に配信する施策はキャンペーン情報や商品ランキングなどのユーザーが興味をもつ要素を組み込んだり、ユーザーサポートに関するコンテンツを組み込んだりすることで施策効果の改善が見込めます。
また、ツールによっては、カゴ落ち施策をメール配信だけではなく、LINEを使って配信することにも対応しているツールもあります。
自社サイトを利用する会員ユーザーの年齢層や、普段利用している連絡手段によっては、メールではなくLINEでアプローチしたほうが効果的なケースもありますので、コンテンツの内容を検討することとあわせて、どの配信チャネルから通知を行うのかも考えて準備することが大切です。
カゴ落ちフォロー施策のさらなる効果アップを目指しましょう！
今回ご紹介したように比較的高い効果が見込まれるカゴ落ちフォロー施策ですが、運用を開始して満足してしまうのではなく、ぜひ定期的に施策の見直しを行って、さらなる売上貢献を目指していただければと思います。
弊社のMAツール「HIRAMEKI XD」では、今回ご紹介したカゴ落ちフォロー施策をはじめとした複数の購入促進シナリオを自動化できるほか、LINEを使った複数チャネル配信や会員情報を反映したパーソナライズ、セグメンテーションなどECサイトのマーケティングに役立つ機能を複数ご用意しています。
興味のある方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
