昨今流行している新型コロナウイルスの影響でオフライン開催のセミナーは減少しつつある一方で、オンラインで開催されるセミナー、いわゆる「ウェビナー」を実施する企業様が増加しています。
しかし、ウェビナーをかなりの時間をかけて準備したものの、開催後にウェビナー経由で獲得したリード情報をうまく利用することができず、ウェビナー開催後の案件化率が低い状況が課題となっている企業様も少なくありません。
そこで今回は、ウェビナー開催時のMAツール活用方法をご紹介いたします。
目次
MAツールとは
「マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）」とは、企業のマーケティング活動において従来は人力で繰り返し実施していた定型的な業務や、人手では膨大なコストと時間が掛かるような複雑な処理や大量の作業を自動化し、効率を高めることができるシステムです。
また、単純作業の効率化だけではなく、自社で保有しているリード情報を活用して各リードへOne to Oneアプローチを図ることができます。
MAツールから配信した施策や自社で運用している各種施策の状況を見える化することができるため、実施しているマーケティング施策の効果分析を行えるのもメリットの一つです。
このように、近年のデジタルの発展により登場したMAツールなどのマーケティングツールを活用していくことで、多様化で複雑化している見込み顧客の流入経路や購入のきっかけとなった接点を数値化して見える化できるようになりました。
MAツールに備わっている主な機能は、WEBフォームの生成やリード管理、トラッキング、スコアリング、シナリオ設計、メール配信機能などが挙げられます。
ウェビナー開催前に行っておきたいこと
業種にもよりますが、ここ数年はオフラインでは新規見込み顧客との接点を持ちにくいため、オンラインで開催することができるウェビナーに注力する企業が増えています。
ウェビナーを開催する代表的な目的としては、
- 新規リード獲得
- 見込み顧客の中から案件を生み出すリード育成
- 購買
といったものが挙げられます。
ウェビナーを開催する際には、時間帯やツールだけではなく、開催前後に対応すべきポイントなども押さえておくことでさらに施策効果を高められることが期待できます。
まずは開催前に行っておきたいことについて見ていきましょう。
イベントページ作成
ウェビナーを開催するにあたっては「どのような内容」で「いつ行う」のかなどのウェビナー詳細を掲載するためのイベントページを作成する必要があります。
MAツールの中にはイベントページ用のランディングページを簡単に作成できる機能が備わっているサービスもありますので、ランディングページ作成も１ツールで完結させたい場合は、事前にＭＡツールの機能を確認してみましょう。
お申し込みフォームの作成
続いて、イベントページにはウェビナーに参加するためのお申し込み用フォームの作成が必要です。
MAツールにはフォームを作成できる機能を持ったサービスもあります。
例えば、弊社が提供しているMAツール「HIRAMEKI XD（ヒラメキクロスディー）」でもフォームを簡単に作成することができるため、ツール内で「お問合せフォーム」や「お申込みフォーム」などを運用することが可能です。
MAツールでフォームを作成するメリットとしては、
- 入力されたユーザー情報をMAツールに自動で取り込み、連携できる
- HTMLやCSSの知識がなくても作成が可能
- 複数のフォームを作成可能
- テンプレートを保存できる
などが挙げられます。
ウェビナーの場合には、各セミナーごとに同じような項目を使ってフォームを作ることも多いでしょう。
その際には、テンプレートとしてフォーム保存をしたり、過去作ったものをコピーして再利用することで運用の手間も省けますし、参加者の管理も簡単にできます。
ウェビナーの告知
イベントページとお申し込みフォームを作成できたら、次にウェビナー開催の告知を行います。
告知方法はメール配信やSNSへの投稿、イベント告知サイトへの投稿、広告出稿などがあります。
分析機能が充実しているMAツールであればメール配信やSNS経由の流入を計測し、データを取得することができるため、予想よりもお申し込みが少ない場合に何が原因なのかデータ分析し、改善することも可能です。
参加者のリスト作成と出欠管理
お申込みフォームをＭＡツール上で作成することで、参加希望者をリスト化し、当日の出欠を管理も簡単に行うことができます。
参加者の氏名はもちろん、企業名や部署名、メールアドレスなどの情報も同時に管理可能です。
事前にどのような方が来るのかをある程度調べることで興味関心がありそうな内容に調整するのも良いでしょう。
ウェビナー開催後に行いたいこと
ウェビナーは開催して終わりではなく、開催後にはメールや電話、オンライン面談などで参加者へのフォローを実施することが重要となります。
この開催後のフォローがうまくできるかによってオンラインセミナー後の案件化率が大きく異なってきます。
では、開催後に行っておきたいことについて見ていきましょう。
御礼メールとアンケートや資料送付
ウェビナー開催後には「御礼メール」と合わせてアンケートや資料送付を行うことで興味関心を高めることと、次回以降の改善に繋げることができます。
なかには、途中参加や途中退室してしまった方もいるかもしれませんので、資料を送ることで興味はあるが時間が合わなかった参加者へのフォローも可能です。
また、開催形式によっては終わった後に少し質問や商談などの話がしやすい場合もありますが、多くのケースではウェビナーの参加者はウェビナー終了後に通常業務へ戻ることが多いです。
そのため、ウェビナーの感想や理解度、興味関心度合、講義中の不明点などを集めるためにも、アンケートを通じて参加者の様子を見える化するのが良いでしょう。
電話でのフォロー活動
ウェビナーの参加者のなかには情報収集段階の方も多く、必ずしも製品やサービスに興味があるとは限りませんが、上述のアンケートに答えてくれた方や積極的に質問をしてくれた方などに対して電話でのフォロー活動を行いましょう。
電話でフォローを行う際のポイントとしては、開催後からフォローまでの時間をなるべくあけないことです。
時間が経てば経つほどウェビナーの内容や興味関心も薄れてしまう可能性が高くなります。
ホットリードの抽出
ウェビナーが終わってからすぐに興味関心度合が高くなった方でなくとも、後日サイトに訪問する方もいます。
このように、ウェビナー視聴から時間が空いたタイミングで自社商品やサービスが必要になり、サイトへ再来訪した方を見逃さないためにもMAツールでWebサイトの行動データをトラッキングして、スコアリング機能などを利用してユーザーの行動を見える化することでホットリードの抽出していきましょう。
さらに、最後まで視聴していたか、途中で退室したか、などのデータを取得して参加者の興味関心度合を図ることができるツールもありますので、ウェビナーを頻繁に行う企業様にはそのようなサービスを活用して参加者の状態を確認して、アプローチ対象にするか否かを検討する方法もおすすめです。
ウェビナーの効果を高めるためにMAツールを活用してみよう
最近ではウェビナー開催し、新規見込み顧客の獲得を図る企業も増えてきたため、同業他社のライバル企業に負けないためにもウェビナー開催の質を高めていくことが重要です。
ウェビナーの運営業務を効率化したり、効果を高めたりするためにも、MAツールのフォーム生成機能やスコアリング機能などを上手く活用していくことを検討してみましょう。
時間をかけて準備を行いウェビナーですので、効果を最大限に引き出せるよう自社内のオペレーションや自社に合ったサービスを導入することが望ましいでしょう。
弊社のMAツール「HIRAMEKI XD」もウェビナー開催時に役立つフォーム機能や配信機能、スコアリング機能などを備えておりますので、ご興味のある方はお気軽にお問合せくださいませ。
