効果が出る ECサイトでの one to one リテンション施策 7つの方法

投稿日: 2017/04/24 作成者: HIRAMEKI XD サポートチーム

ECサイトでの one to one リテンション施策

1 効果が出る ECサイトの one to one リテンション施策
2 オススメの7つの one to one 施策
3 導入のオススメの方法について
4 まとめ

効果が出る ECサイトの one to one リテンション施策

ECサイトで売上を上げて行く際に効果的な one to one リテンション施策についてご紹介させていただきます。

一斉メルマガよりも効果的と言われている one to one での施策についてどのようなものがあるのか、自社で取り組むとしたらどうすれば良いのか。

配信チャネルとしてはメールでのご案内が一般的ですが、アプリを提供している場合はアプリでのプッシュ、最近ですと LINEアカウントや WEBプッシュ、 SMS でメッセージを配信する選択肢もでてきました。

[PR] xross data では、メール、 LINE@アカウント、 WEBプッシュを配信チャネルとして one to one の施策を行うことが可能となっております。

オススメの7つの one to one 施策

１．カゴ落ち（カート放棄）リマインド

お買い物カゴに商品を投入したものの、購入まで至らずにそのままカゴの中に商品が入りっぱなしになっている状態のユーザーに対して、メールなどの配信チャネルを活用してリマインドメッセージを配信する施策となります。

手動で行う方法もありますが、費用対効果を考えるとマーケティングオートメーションのサービスや ECシステム側で自動対応する方が良いでしょう。

HTMLメールで商品の画像や金額、説明文を添えてユーザー毎にカゴ落ちした商品を並べて送るのが一番効果的です。

世界平均で見てもカゴに入れてからカゴ落ちすることが 70% 程度と言われており、この数値を数% 改善するだけでも売上に大きなインパクトを与えることが可能でしょう。

関連記事：【2017年最新版】世界でのカゴ落ち率の平均と理由について

２．お気に入り登録リマインド

商品をお気に入り登録やブックマーク登録したものの、購入まで至らずにそのままの状態のユーザーに対して、リマインドメッセージを配信する施策となります。

お気に入り登録もカゴ落ち対策と同様に、HTMLメールで商品の画像や金額、説明文を添えてユーザー毎にカゴ落ちした商品を並べて送るのが一番効果的です。

お気に入り登録する目的としては、

買うかどうか迷っている
お気に入りに気になったものをまとめて入れておいて改めて検討する
今時間がないから後でゆっくり見る
他の商品やサイトでもっと良いものがないか比較検討する

といったことが挙げられます。

カゴ落ち対策よりはコンバージョン率は下がることが多いものの、商品に対する関心度が比較的高いことが考えられるので施策の一つとして有効です。

３．商品閲覧履歴リマインド

商品の詳細ページを見たものの購入、カート投入、お気に入り登録をしていない状態のユーザーに対してプッシュ通知を行う施策となります。

ほとんどのユーザーが商品閲覧のみで終わるサイトが多いかと思いますので、カゴ落ちやお気に入り登録に比べてボリュームが非常に多くなります。

そのため、例えば配信するのは1週間に1回まで、同一商品詳細ページを3回以上見たなど、フリークエンシー設定と商品閲覧回数の設定を行うことでリテンション施策の頻度を高めすぎないことが重要です。

カゴ落ち、お気に入り、ブラウザ放棄比較

４．再入荷リマインド

在庫が切れてしまっている商品ページで再入荷した際にお知らせを受け取るボタンを設置しておくことで再入荷のお知らせをする施策です。

人気商品に関しては出来るだけ在庫を切らさないことが重要ではありますが、元々在庫が少ない商品や想定以上に売れてしまう場合もあります。その場合には事前に予約もしくは再入荷のお知らせを促すことである程度の売上見込を立てることも可能となります。

長い時間が空いてしまうと購買意欲も下がりやすくなるため、なるべく再入荷予定日を明記しておきましょう。

５．値下げリマインド

カゴ落ちした商品やお気に入り登録した商品が値下げした際にリマインドを行う施策です。

元々購入しようか迷っていたユーザーに対して値段が下がることは一番のインセンティブとなりますので購入につながる可能性が高い施策です。

値下げしたことと在庫の数も少なくなっている場合には合わせて案内することでさらにコンバージョン率が上がることが期待できます。

６．在庫残少数リマインド

こちらも「５．値下げリマインド」と同様にカゴ落ちした商品やお気に入り登録した商品が在庫の数が少なくなった際にリマインドを行う施策です。

特に日本人は「限定」、「残りわずか」、「希少」などの言葉に対して反応しやすいとも言われており、買おうと思っているけど迷っているユーザーに対して機会ロス（買うチャンスを逃す）になることをうまく伝えることが出来れば購買に繋がりやすいでしょう。

在庫連動リテンション比較

７．レコメンドリマインド

過去のユーザーごとの履歴と一緒に購入されている商品の掛け合わせを行うことで個別のレコメンドを行うことができます。サイト上でレコメンドを行うことも重要ですが、一度サイトから離れているユーザーに対して関心が高そうな商品をご案内することでサイトへの再訪問が期待できます。これらを繰り返すことでレコメンドの精度や商品組み合わせの関連度合いも可視化することができるでしょう。

以下は弊社のお客様のデータを元にどれくらいの反応率があったかをまとめたデータとなります。

リテンション施策の比較

出所：xross data利用中のお客様のデータを元にセラン作成

購入意欲が一番高いユーザーに対する施策のため購入率に関してはカゴ落ち対策が一番高い数値が出ております。中にはお気に入り登録対策や閲覧のみの対策の方が購入率はカゴ落ちに劣るものの、母数が大きいために売上金額的に大きくなる場合も見受けられました。

導入のオススメの方法について

ご紹介させて頂いた7つの施策をすべて一気に導入することも可能ではありますが、システム対応と導入コスト、運用コストも大きくなることと思いますので自社にあった施策や効果が大きそうな施策から試していくことがオススメとなります。

また、既に一部は行っているものの他の施策も試していきたい場合には既存の運用に影響がないかどうか、ユーザーに対して必要以上にリテンション施策が行われないかフリークエンシー設定について確認を行う方が良いでしょう。

いきなりご案内の連絡が増えると会員離脱やクレームに繋がることもありますので、徐々に様子を見ながら増やしていきましょう。

1〜3の施策はユーザーのアクションを元にした施策となり、4〜6は商品DBと紐付いた施策となり、7は両方を利用した施策となります。

マーケティングオートメーションのサービスであれば基本的には網羅できる仕組みの場合が多いです。場合によってはECシステム側で対応可能な場合もありますし、逆に仕様でうまく動かない場合も考えられます。同様にメール配信サービスを利用の場合には元々利用しているサービスで利用できる場合もありますし、利用できない場合もありますので合わせて確認しておくと良いでしょう。

xross dataの場合ではECサイトにタグを埋め込んで頂くだけで簡単にone to one のリテンション施策を行うことができますし、大手メール配信サービス提供の5社様ともAPIで連携済みですのでご興味ございましたらご相談頂けますと幸いです。