多くのECサイトにおいても活用が広がってきているマーケティングオートメーション（MA）ツール。
既に導入していて効果が出始めている企業様もいれば、これから取り組んでみようと考えている企業様もいるのではないでしょうか。
そこで今回は、ECサイトにおけるMAツールの活用方法のなかでもメジャーな施策となる「カゴ落ち（カート放棄）対策」にスポットをあてて、世界の平均カゴ落ち率（カート放棄率）とその理由、主な対応策などをご紹介します。
目次
2022年最新版 カゴ落ち率の世界平均
ECサイトの調査を行っているBaymard Instituteによると、過去16年間に各社より発表されたデータから算出した世界平均のカゴ落ち率は「69.82%」という調査結果が発表されています。
ECサイトを運営している方からすると70%近い商品やサービスがカゴの中に入ったまま購入一歩手前で眠っているという事実は、金額ベースで見てもかなりインパクトの大きいものと言えるでしょう。
上記サイトでは過去データを足し上げて平均化した数値を発表しておりますが、年代ごとの平均推移を見ていくと以下のようなデータとなりました。
出所：https://baymard.com/lists/cart-abandonment-rateのデータより弊社作成
※年度ごとに平均カゴ落ち率を算出した後、平均を出しているため上記でご紹介した「世界平均のカゴ落ち率は69.82%」と差分が生じています。
年によって発表されるデータ数にバラツキがありますが、カート放棄率は年々増加している傾向が見受けられます。
ここ数年は70%以上の年も多く、各社が対策をしている中でもまだ高い水準のままであることがデータから読み取れます。
カゴ落ち理由ランキング トップ10を紹介
カゴ落ち対策を行っていくためには、カゴ落ちに至ってしまう「理由」を理解して対策を行うことが重要です。
同じく上記のBaymard Instituteサイトによると、2021年に行ったカゴ落ちのアンケート4,329件に対する結果は以下の通りとなっていました。
出所：https://baymard.com/lists/cart-abandonment-rateのデータより弊社作成
大きく分類すると商品以外にかかる送料や手数料の「追加コストの問題」や商品到着日など「配送の問題」、購入に至るプロセスやサイト信頼性などの「Webサイトの問題」に分けられます。
特に、過去の結果と比較すると3番目にある「19% ：配達が遅すぎた」が今までと比べて上位に上がっていました。
最近では最短当日に商品が届くことをアピールしているサイトも出てきているため、早く商品を届けて欲しいというニーズが高まっていると言えそうです。
さらに、同じ商品や似たようなものが複数サイトにあった場合には、「カゴに入れてみてから送料無料の他サイトを調べてから購入先を選択する」、「クーポン・ポイントが使えるサイトで購入しようとする」という心理が働き、カゴ落ちに繋がっている可能性も考えられます。
カゴ落ちの改善対策方法とは
カゴ落ちに至る理由を一気に解決するのは難しいかもしれませんが、改善や対策方法を確認してできることから始めてみましょう。
送料や手数料などの追加コストがある場合には事前に明示
送料や手数料が追加でかかる場合には、あらかじめカート投入前に明示しておくことがおすすめです。
金額的には大きいものでなくても、想定していた金額よりも高くなることでユーザーの心理的負担が大きくなってしまい購入をためらってしまうことに繋がりかねません。
追加コストが発生する際には事前にわかりやすく掲載してみてはいかがでしょうか。
会員登録プロセスの見直し
2番目に多かった会員登録の手間を少しでも簡略化するための方法についてですが、EFO(入力フォームの最適化)対策やソーシャルログイン機能の実装などが候補に挙げられます。
例えば、登録時にフォーム入力方法を分かり易くし、残りの項目数を明示的に表示することで、ユーザー側は入力が必要な項目数やどこまで進んでいるのかがわかるため途中での離脱を減らすことが期待できます。
EFO対策に関しては自社で改善も出来ますし、入力フォームのASP(Application Service Provider)サービスも多くありますので検討してみても良いでしょう。
また、最近では会員登録の際にamazonやLINEアカウントでのログインを実装する自社ECサイトも増えてきています。
複数のログイン方法を設けることは、ユーザーからすると情報を入力する項目が減らせるので会員登録のハードルが低くなる一方で、企業からするとソーシャルログイン認証の実装コストがかかることや情報を一部取得できないことも考えられますので、CX面とコスト面の優先順位を考えた上で判断するのが望ましいでしょう。
サイトの信頼性を高める
ECサイトの場合、カード情報を入力することもありサイトの信頼性というのは非常に重要な項目であると考えられます。
https対応にするのはもちろんのこと、SSL証明書の取得や最新情報のアップデートを行い、サイトが頻繁に更新されていることを伝えましょう。
特に小さい会社やあまり知名度が高くない会社のECサイトの場合には怪しまれないような工夫も必要です。
サイトで発生しているシステム的なエラーや、リンク切れなどは契約されているプラットフォームの機能や調査ツールでチェックできるものが多い必ず対策を行うことをおすすめします。
カゴ落ちユーザーへのリテンションを行う
上記のような対策をすることで一定の改善効果は上がるものの、やはりカゴ落ちをしてしまうケースは発生してしまいます。
カゴ落ちしてから行える対策としては、カゴの中身をユーザーごとに通知するリテンション施策が有効です。
業種にもよるものの弊社実績でも数%〜10%以上改善される場合も見受けられました。
配信チャネルはメールが最も一般的ですが、日本では特に若年層向けのターゲットユーザーが多いサイトでLINE向けに配信することで高い効果が見込める場合もあります。
弊社のMAツール「HIRAMEKI XD」ではメール、LINE、SMS、Webプッシュといった配信チャネルでカゴ落ち対策を行うことができます。
上記のような運用ルールの改善やサイトの改善、ツールの導入などを行うことでカゴ落ち率の改善を図っていきましょう。
まずは自社のカゴ落ち率を把握して対策を行おう
様々なマーケティング施策を行い、多額の広告費をかけてようやくカゴの中に入れてもらったにも関わらず、約70%程度の商品がカゴ落ちしてしまう事実はECサイト運営側からすると頭の痛い問題になります。
さらに年々カゴ落ち率が増加傾向にあることも見逃せません。
カゴ落ち率が1%、2%でも改善するだけで、売上に与えるインパクトは数倍になることも少なくありません。
カゴ落ち対策を行うためにも、まずは自社のカゴ落ち率の把握やサイト分析などを行い、今回ご紹介した調査結果などとも照らし合わせて対策を行ってみましょう。
