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なぜうまくいかない?BtoB企業がメールマーケティングで失敗しがちなこととその対策

20180521

 

BtoC企業だけではなく、BtoB企業でもメルマガをはじめとしたメールマーケティングを取り入れることが一般的になってきました。

効果が出ている会社がある一方、メールマーケティングはやっているものの、あまり効果が出なかったり途中で辞めってしまったりと言う話もよく聞かれます。

今回はBtoB企業がメールマーケティングで失敗しがちなこととその対策についてご紹介したいと思います。

 

 

メールマーケティングを行う目的がはっきりしていない!

メールマーケティングを行うには何らかの目的があって始めることと思います。BtoBの場合には自社サービスへの興味関心度合いを高める、お問い合わせを増やす、セミナーへの参加といったことが目的として挙げられるでしょう。 

目的から逆算してKPIを設定し、Google Analyticsやメール配信ツールを使って施策ごとの効果測定を行いながら改善して行くことも重要です。

 

他社がやっているので何と無く行っているという企業もあるかもしれませんが、今一度メールマーケティングを行う目的を明確にして、メールマーケティングの戦略を立て直してみてはいかがでしょうか。

 

BtoC向けと同じやり方で行なっている!

メールマーケティングはBtoB企業よりBtoC企業の方が行なっていることが多いことから、BtoC向けの事例が良く紹介されています。

 BtoCとBtoBのメールマーケティングは共通点もありますが、異なる点も多く見受けられます。

 例えばBtoCのECサイトであればメールマーケティングで直接お買い上げを目的としたコンバージョンが考えられます。

 BtoBの商品やサービスを導入するまでには比較検討、営業担当者からの説明、社内稟議、導入とリードタイムが長くなります。商材にもよりますが、検討から購入まで半年から数年かかるものもざらではありません。

 

リードタイムが長い商材を目的としたメールマーケティングであれば、BtoCのように頻繁にメールを送るよりも、長い時間をかけて興味関心を高められることを意識して中長期的に取り組んで行くほうが効果が出やすいでしょう。

 

ネタ切れして同じようなコンテンツを送ってしまう!

メールだけではなくブログでも起こりがちなのが、ネタ切れして同じようなコンテンツを作る・送ってしまうことです。中にはネタ切れしてしまいメールマーケティングを途中でやめてしまっている方もいるかもしれません。

 

ネタ切れはどの会社にも起こり得る悩ましい問題ですので、比較的簡単に取り組める対策についてご紹介いたします。

 

担当者を増やす、変えてみる

 同じ担当者がずっとメールマーケティングを行っていると、似たようなコンテンツ内容になりがちです。定期的に担当者を変更してみたり、社内リソースがなくて難しい場合にはブレストだけでも良いのでアイディアをお互いに話し合うことで違った視点やアイディアが思い浮かぶことも多いでしょう。場合によってはコンテンツを外注することも検討しても良いかもしれません。

 

時事ネタを入れてみる

自社とあまりにも関係のない内容であれば難しいですが、時事ネタを取り込むことでコンテンツのフレッシュさや興味関心を引く可能性が高くなります。日々新しい情報が生まれていますので、アンテナを張って自社で使えそうな時事ネタを探してみましょう。

 

幅を広げてみる

メールマーケティングの目的を達成するためには自社サービスに関連したコンテンツを送ることが前提になるでしょう。時事ネタと同様に目的から大きくずれてしまう内容はおすすめ出来ませんが、自社サービスに関連することばかりではなく、業界の最新情報やお役立ち情報のように少し幅を広げてコンテンツを作ることを意識するとネタが増える可能性が高まるのではないでしょうか。

 

同じユーザーばかりに送っている!

BtoBではリードタイムが長いため、メールマーケティングでスコアリングを高めて行くことが重要ですが、同じユーザーばかりでは次第に効果が薄れてしまいます。

メールを送る新しいユーザーを増やすためにもコンテンツマーケティングを行ったり、名刺交換した方を送信リストに入れることを忘れないようにしていきましょう。

 

そもそもメールが届いていない!

意外に見逃せないのがメール到達率が低くてそもそもメールが届いていない場合です。到達率が悪くなる理由としては、「HTMLメールが受け取れない」、「コンテンツ内容がスパムと類似して迷惑メールフォルダに入っている」、「メール配信ツールの技術的な問題」といったことが考えられます。

 

金融機関のようなセキュリティが厳しめの会社ではHTMLメールが届かない場合もありますので、できればHTMLメールとテキストメール両方を用意しておく方が無難です。

 

メール配信ツールを利用している場合に到達率が低ければ、他のツールに乗り換えることも検討してみましょう。

 

 

諦めずに効果測定を行いながら続けることが大事

メールマーケティングを行うことで効果が出ていればモチベーションも高まり、さらに効果を高めて行く動機も出てくることでしょう。一方で上記に挙げたような理由で効果が出てこないとやる気がなくなってしまい、最終的には途中でメールマーケティングを辞めてしまう事にも繋がりかねません。

 

メールマーケティング自体はインターネットが登場して以来古くからある手法で、劇的な効果アップを望むのは難しいかもしれませんが、今でも多くの企業が取り組んでいることから効果が見込めるマーケティング手法であるとも言えます。

 

諦めずに続けて行く事で社内でも知見が高まっていきますので、目的に合わせたKPIを作成し、効果測定を行いながら続けて行く事が地道ながら成功への近道になるのではないでしょうか。

カテゴリー: マーケティング, メール