データを活用したマーケティングに対する注目度は年々高まってきており、多くの企業がその取り組みに力を入れ始めています。
近年ではBtoBマーケティング領域においても、見込客データの一元管理や育成の機能に優れたMAツールの導入を検討している企業が増えてきています。
その一方でMAツールの導入はせずに、SFA（営業支援ツール）やメール配信システムによるアプローチを組み合わせたマーケティング手法を用いる企業も多く存在します。
しかし、どのような場合にMAツールを利用しないで、SFAとメール配信システムを組み合わせたアプローチの方が良いのかの判断は、ツールを実際に使ってみないことには難しいと言わざるを得ません。
今回はMAツールを利用する場合のメリットとデメリットを押さえたうえで、MAツールを利用しないでBtoBマーケティングを効率化する方法についてご紹介致します。
目次
MAを利用するメリット
BtoBマーケティングにおいてMAツールを利用する場合のメリットについてまずは見ていきましょう。
マーケティングに費やす作業の自動化・効率化
メールをはじめとする各コンテンツをユーザーに対して自動でパーソナライズ化できるため、作業工数を大幅に削減することが可能です。自動化されることで手動の場合と異なり、人的ミスの減少にもつながります。
また、WEBマーケティングに関するデータもMAツールに集約されるため、集計作業やレポーティングの効率もアップします。
リード育成の強化
MAツールは、複数のコンテンツやメールの内容をシナリオに沿って出し分けることができます。さそのため、よりユーザーが求めている情報を発信することが出来るため、リードとの関係を強化することが可能です。
リードの見える化
MAではスコアリング機能が付いているものが多く、リードの中でも確度が高そうなのかまだ育成が必要なのかと言ったことが見える化できます。
リード育成を行う中で、実際にスコアリングが上がってホットリードに繋がっているのかどうかも見ていきましょう。
効果測定・分析によるPDCAサイクルの明確化
MAツールは各種プロモーションをまとめて管理・分析できるため、社内外の関係者と情報共有がしやすいと言えます。
また、タイムリーな分析が可能なので迅速に次のプロモーションにデータを活用することができ、PDCAサイクルを明確化して回しやすくなるというメリットがあります。
MAを利用するデメリット
MAツールを導入することにより様々なメリットが享受できますが、一方で導入する際には以下のような課題があることを理解する必要があります。
導入準備が煩雑
MAツールの導入はマーケティング部門だけでなく営業、サポートなど影響範囲が広いため、導入にはそれなりの準備が必要となります。
場合によっては社内ワークフローを見直しつつ、時間をかけて導入を進めていく必要があります。
スコアリングのシナリオ設計にもある程度の知識が求められ、設計に失敗したためMAが機能しないというケースもあるので注意が必要となります。
システムの見直し・リプレイスの必要性
MAツールの導入時には、現在使っているメール配信システムやCMSなどの見直しやリプレイスする可能性も発生します。
リプレイスする場合はデータの移行やオペレーションの見直しが発生するため、工数が発生します。
費用がかかる
MAだけではありませんが、ツールを利用すると費用が発生します。現在利用しているツールと併用する場合には、MAツールの分だけ追加費用がかかってしまうでしょう。
MAを利用せずにSFAで顧客管理を行う
BtoBにおいてMAツールを利用しない場合にはどのような手法があるのでしょうか。
以下では一般的な手法としてSFAやメール配信システムを使ったアプローチについて解説していきます。
「SFA」はSales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略で、主にBtoB企業で活用されている営業支援のためのシステムです。
見込み顧客の属性情報や、これまでにどのような営業アプローチをしたか、その際の見込み顧客の反応はどうだったのか、次にどのようなアクションを想定しているのかなど、営業活動をデータベース化し、商談成立までの営業活動に必要な情報を、漏れなく追いかけながら適切な顧客対応が可能になります。
見込客の獲得から育成までの領域の管理をMAツールが得意としているのに対して、SFAは確度の高い見込客を営業に取り次いだ後の商談フェーズや受失注の管理が優れていると言えます。
SFAの顧客管理を徹底して商談フェーズをきちんと管理することで、営業チーム全体の動きが可視化され、より効率的、効果的な営業活動が可能になります。
また、SFAの活用により、スケジュールの管理や引き継ぎなども容易に行うことができるのが特徴です。
一方で、SFAで管理することが出来ない見込客の獲得から育成までの領域については、MAツールの代わりにメール配信システムを用いたメールマーケティングでその機能を補う必要があります。
メール配信システムでメールマーケティングを効率的に行う
メール配信システムは、多くの企業でメールマーケティングの定番ツールとして用いられています。
一度に大量のメール配信が可能で、主にメルマガやステップメールなどの配信に利用されることも多いです。
メール配信システムはHTMLメールを利用することでメール配信後の効果測定が可能で、メール開封率やURLリンクのクリック率などが測定できます。
MAツールのようにユーザーの行動や属性に応じたシナリオメールの配信はできませんが、運用がシンプルでコストも比較的抑えられるのがメリットと言えます。
MAツールを導入するほど複雑なメールマーケティングの施策を要さずにシンプルな運用で見込客の育成を試みる場合はメール配信システムの利用が適しているでしょう。
最低限のBtoBマーケティングの運用はこのメール配信システムと前述のSFAの運用でカバーすることが出来ます。
自社の状況にあったツールの選定をしよう
BtoBマーケティングにおいて、SFAとメール配信システムの組み合わせで充分かMAツールを導入するかの検討する際の判断の視点として、売上向上のために商談管理と見込顧客の育成のどちらを強化するかを考えてみることが重要です。
新規リードが毎月コンスタントに獲得できているのにも関わらず、営業が商談できる案件数が足りていないということであれば、見込客の育成を得意とするMAツールの導入を検討する価値があるでしょう。
一方、すでに商談数は十分に確保されているが成約までなかなかつながらないという状況であったり、一つ一つの商談の状況を把握できておらず、確度の高い見込客に対して充分なフォローが行き届いていないということであれば、SFAが高い効果を発揮できる見込みがあります。
MAツールは元々SFAと補完しあうために開発されたという経緯もあり、両方を使うことでBtoBマーケティングにおいて高い効果を出すことも期待できます。
自社の状況にあったツールを選択してみてはいかがでしょうか。
