BtoB企業では、多くの企業がインバウンドマーケティング施策としてメルマガをはじめとする「メールマーケティング」に取り組んでいることと思います。
メール配信を行うにはメール配信システムを導入するのが一般的ですが、MA（マーケティングオートメーション）ツールを利用している企業も増えてきています。
そこで今回は、メール配信システムからMAツールへ乗り換えるを迷っている方向けに、おすすめのタイミングについてご紹介いたします。
目次
メール配信システムとは
メール配信システムは多くの企業でメールマーケティングを行うために導入されており、その名のとおりメールを一通一通手作業で送らずにシステムを使って、「自動」で「速く」、「大量の」メール配信を可能にするサービスです。
メール配信システムの代表的な利用方法は以下のようなものがあります。
メールの自動配信
メール配信システムには、作成したメールを「指定した時間」に「指定したリスト」へ向けて一斉送信することができる予約配信機能が備わっています。
また、ユーザーの属性によって段階的にメールを送る「ステップメール」なども実施することができます。
これらはメール配信システムの中でも最も一般的な機能と言えるでしょう。
HTMLメール／テキストメール
シンプルなテキストメールの他に、文字の装飾や図の挿入などで視覚的訴求を狙ったHTMLメールの作成やそのテンプレートが用意されているものが多いこともメール配信システムの特徴です。
BtoB企業の中にはセキュリティ上、HTMLメールが開封できない場合もありますので、HTMLメールは使わずにテキストメールを中心に利用しているケースもあります。
メールの効果測定
HTMLメールで送信することでメール開封率やリンククリック率の測定も可能となります。
テキストメールでも可能な場合もありますが、正確にデータを取得したい場合にはHTMLメールで送るのがおすすめです。
メール配信システムは無料で使えるものから有料サービスのものまで様々な種類があり、多くの企業で利用されています。
マーケティングオートメーションツールとは
マーケティングオートメーションツール（MAツール）は、企業のマーケティング活動において、これまで手作業で繰り返し実施していた定型的な業務や、人力では膨大なコストと時間が掛かるような複雑な解析処理やデータ抽出を自動化し、マーケティングの精度や業務効率を高めることができるツールです。
では、MAツールの代表的な利用方法を見ていきましょう。
シナリオメール
MAツールではシナリオメールの機能を用いることで、自社製品やサービスに興味を持った見込み顧客に対して適切なタイミングで情報提供を行い、受注確度の高い見込み顧客を育てることができます。
MAツールにおけるメール配信機能は、単に自社で保有している顧客リストに対して一斉にメルマガを送信するだけではありません。
見込み顧客に対して適切なタイミングで必要な情報が届くように顧客の過去のデータを解析した結果を用いているのはもちろん、パーソナライズ要素を反映したOne to Oneメールを配信し、顧客を行動・購買に直接的に繋げていくことも可能です。
スコアリング
スコアリング機能とは、ユーザーの属性や行動履歴に対してポイントを付けていくことで顧客の興味関心の度合いを具体的に数値化することができる機能です。
メール開封率やクリック率、Webサイトの行動履歴、セミナーへの参加といったオンライン・オフラインの行動を集計し数値化することで顧客のなかでも検討層の違いが把握でき、全体の中で上位のスコアをもつ顧客をホットリードとして抽出が可能になります。
Webフォームの作成
BtoB企業ではセミナーや資料ダウンロードなどで新規見込み顧客を増やしていく施策を行っている場合も多いと思います。
MAツールではWebフォーム作成機能が備わっているサービスも多いので、お問い合わせフォームや資料請求ページ、セミナーのランディングページなどを簡単に作成できます。
お問い合わせがあった顧客データをそのままMAツールに取り込むことも可能ですので、データの一元管理が簡単に出来るのも特徴です。
メール配信システムからMAツールに移行するおすすめタイミングは？
それでは、現在メール配信システムを利用している企業が、MAツールを乗り換え利用する場合のおすすめのタイミングについて見ていきましょう。
シナリオメールやOne to Oneメールを行って見込み顧客育成を行いたい場合
MAツールによるメール配信は一斉配信やステップメールのようなメール配信システムで行える施策より、より詳細な粒度でユーザーの行動に寄り添った内容とタイミングで可能です。
MAツールは機能が豊富なため、いくつかの機能はWebマーケティングの知識が必要なものもありますが、シナリオの作り込み次第では精度の高い見込み顧客の育成にも繋がります。これまでメルマガ配信のみをメール配信エンジンで行っていた場合にはこちらも大きなメリットになるでしょう。
スコアリングを用いた見込み顧客管理を行いたい場合
見込み顧客の管理はSFAツールなどで行っている場合が多いと思いますが、MAツールを活用することでスコアリングを用いた見込み顧客管理を行うことができます。
メール配信システムでは効果測定したメール配信結果をSFAツールに取り込むことが可能な場合もあるものの、スコアリングやコンバージョンへの効果分析までは対応していないケースもあります。
特に最近では、新型コロナウイルスの影響もあり、見込み顧客がオンライン上でサービスや商材を調査・検討することが増えているため、スコアリングを行うことはより重要と言えるでしょう。
ある程度のユーザー母数が出てきた場合
MAツールは多機能で便利なツールですが、そのぶんメール配信システムと比べると運用コストが高くなることも多く、管理できるユーザー数やメール配信できるユーザー数が少ないと費用対効果が出ない場合もあります。
いっぽう、メール配信エンジンは配信通数に応じた従量制プランを採用しているサービスも多く、配信通数やユーザー数が増加したり、無制限の場合は料金設定が急に高額になってしまうケースもあります。
見込み顧客の母数が少ない場合にはメール配信システムを利用し、ユーザー母数が増えてきてメール配信システムでは実現できないデータを活用したマーケティング施策を行いたい、もしくは一度料金を見直したい、などのタイミングになった際にはMAツールの導入を検討してみるのもおすすめです。
最近では配信通数ではなく、配信ユーザー数での従量制度を採用しているMAツールもあるので、実はメール配信エンジンよりもコストが低い、なんてこともめずらしくありません。
メール配信システムとMAツールの特徴を理解して活用しよう
おさらいになりますが、メール配信システムは、メルマガやステップメールなどの大規模・一斉配信に強みがあるサービスとなっており、機能も配信に特化したシンプルなものが多いのが特徴です。
いっぽうで、MAツールはメルマガなどの一斉配信ももちろん可能ですが、行動や属性に応じたOne to Oneメールなど、詳細な条件やデータを使った個別配信・施策の自動化に強みがあり、その反面、運用スキルはやや必要になりますが使いこなした場合には顧客獲得に非常に強力な働きが可能です。
コストの面ではメルマガ配信システム/MAツールのどちらにメリットがあるかは利用条件によって異なってきますが、将来的な拡張性やユーザー数の増加を機にメール配信システムからMAツールに乗り換えを行う企業も多くなってきています。
また、どちらかに寄せるという選択だけでなく用途に応じてツールを併用している場合もありますので、まずは自社の目的と取り組み状況に合ったツールを選び業務の効率化を図っていくことをおすすめします。
