ECサイトで活用されることも多いMA（マーケティングオートメーション）は日本でも大規模サイトを中心に導入事例が増えてきています。
これから導入を検討されているECサイトの担当者の中には、自社のサイトで利用することで効果が出るのかお悩みの方も多いのではないでしょうか。
今回はECサイトでMAを使うべきタイミングと規模感について解説いたします。
目次
ECサイトでMAを導入する目的とは
ECサイトでMAを導入する目的は「売上げを上げること」、「コストを下げること」を通じて高い費用対効果を発揮することが挙げられます。
MAを利用してECサイトで売上を上げて行くためにはone to oneでのリテンション施策が最も代表的で効果的です。リテンション施策の例は以下のようなものがあります。
- カゴ落ち （ カート放棄 ） リマインド
- お気に入り登録 リマインド
- 商品閲覧 履歴リマインド
- 再入荷リマインド
- 値下げリマインド
- 在庫残少数リマインド
- レコメンドリマインド
配信チャネルとしては メールが一般的ですが、 アプリ を提供している場合は アプリ でのプッシュ、最近ですとLINEアカウント やWEBプッシュ 、SMS で メッセージ を配信するサイトもでてきました。
顧客ごとに最適なタイミング、コンテンツ、チャネルを組み合わせることで高い効果が期待できます。
ECサイトでMAを導入するべきタイミングとは
ECサイトでMAを利用するのは新規顧客を増加させることよりも既存顧客の売上を向上させる方が向いています。
過去にサイトで商品やサービスを購入した顧客との適切なコミュニケーションを通じてサービスや会社のエンゲージメントを高め、リピーターや紹介などの優良顧客化へと繋げてLTVを高めることが一般的です。
顧客スコアリングではなく「売上総額」、「購買単価」、「顧客在籍期間」、「購買頻度」などのデータを元に、顧客をセグメンテーションして適切なタイミングで適切なコミュニケーションを実施することによって、優良顧客に育てていくことがMAの目的として挙げられます。
ECサイトで新規顧客ばかりをどんどん増やして売上をあげるだけではなく、既存顧客も増えてきて既存顧客の売上増加や育成につなげていきたいタイミングで導入するのが最適なタイミングと言えるのではないでしょうか。
ECサイトでMAを導入する規模感とは
ECサイトにMAを導入するのに気をつけておいたほうが良いポイントとしてECサイトの売上規模があります。
立ち上げたばかりのようなECサイトの売上規模が小さい場合や既存顧客が少ない場合には、MAを利用することでマーケティングの効率化はできますが、売上に対するボリュームが小さいため費用対効果が見合わないケースも出てきます。
業種にもよりますが、月商で数千万円程度の規模がないとMAの利用による効果が期待できないことが多いのが現実です。
MAを利用することでECサイトの売上を倍増できるほどの効果を発揮するのは難しく、概ね数%から10%程度の売上増加につながる場合が多く見受けられます。
例えば月商1,000万円のサイトでMAを導入することで5%売上が上がったとすると50万円の増加になります。これが100万円のサイトの場合では5万円にしかならず、1億円のサイトでは500万円となります。
ある程度の売上規模がないと売上増加率は同じでもツール代を回収するのが難しいという事態に陥ってしまうのです。
このような場合には、マーケティング費用を新規顧客獲得のため広告などリードジェネレーションに使った方が費用対効果として出ることが期待できるでしょう。
売上規模が小さくてもECサイトでMA導入をおすすめする例外
上記で見たように売上規模が小さいECサイトではMA導入はあまりおすすめできないとご紹介しましたが、例外として2つの場合があります。
今後グロースを見込んで予め導入する場合
新しくECサイトをオープンしてまだ売上は大きくないものの、既にリアル店舗で売上が大きい場合や、別サイトなどで既に会員を多く抱えている会社が新たなECサイトをオープンした場合には規模に関わらず利用しても良いかもしれません。
上記の場合では既に既存顧客がおり今後グロースも見込めるために早い段階から導入することでデータを貯めておくことができて便利です。
商品単価や粗利が高くて元が取れやすい場合
中古自動車のように商品単価が高い場合や、金融商品のように粗利が高い商品の場合、販売や契約件数が少なくても十分に元を取れることが見込めます。このようなサイトの場合では早い段階からの導入も珍しくありません。
基本は既存顧客の売上を伸ばすため、ある程度の売り上げがあるECサイトがおすすめ
ECサイトでMAの利用が広まってきていますが、自社のサイトの状況と業種を考えた上で導入検討を行ってみるのが良いでしょう。
既に導入しているサイトでは売上があがって満足されている事例も多く紹介されています。
MAのようなツールはある程度データがたまってこないと効果を発揮できないため、できるだけ早くから導入するのがおすすめです。
既存顧客の売上増加や顧客育成を通じて優良顧客へと育成したいサイトで利用して見てはいかがでしょうか。
