新規顧客獲得を効率よく行うためには、その前段階である見込み顧客獲得やリードジェネレーションをうまく効率化させることが重要となります。
既に広告やコンテンツマーケティングなどを通じてリードジェネレーションに力を入れている企業も多いかと思いますが、顧客情報を取得する前のゲストユーザーに対する施策を行っている企業はまだそう多くはありません。
今回は見込み顧客獲得・リードジェネレーションを効率化するためにゲストユーザーを知る方法についてご紹介させていただきます。
目次
ゲストユーザーを知るためのアンノウンマーケティングとは
あらゆるものを測定できるデジタル時代において、より短い期間でいかに効率よく成果を出せるかを期待されているマーケティング担当の方も多いのではないでしょうか。
そのためには、見込み顧客の獲得を効率的に行った上で、リードナーチャリング（顧客育成）していくかを多くの企業が重要視していることと思います。
リードナーチャリングを行うのは名前やメールアドレス、企業名などの個人情報を取得してからでないと出来ないと考えられている方も多いですが、実はゲストユーザーの段階から情報を取得しておくことで、さらに顧客を知ることも可能です。
Webサイトを訪問したゲストユーザーのうち、個人情報を取得できるのは、その中の1％程度しか無いとも言われています。
残りの約99％のユーザーはせっかく自社サイトなどに訪れてくれたにも関わらず、「アンノウン（誰かわからない）」状態のため、手を付けたくても付けられていない企業が多いです。
一方で、ゲストユーザーの情報を知ってマーケティングに活かすことをアンノウンマーケティングと呼ぶこともあり、既に実施している企業も中にはあります。
自社ではアンノウンマーケティングを行っていないものの、競合他社が行っているとすれば差がついてしまうことにも繋がりかねません。
ゲストユーザーを知るための方法とは
ではアンノウンマーケティングを行うためにゲストユーザーを知るためにはどのような方法があるのでしょうか。
Google Analyticsなどのアクセス解析ツールでユーザー傾向を分析する
Webサイトに訪れてくれたユーザーを個別ではなく集団の塊と見なすことで、サイト遷移や離脱が多いページなどの傾向を分析する方法です。
既に多くの企業が取り入れていると思いますが、Google Analyticsをはじめとしたアクセス解析ツールをしっかりと使いこなすことができればゲストユーザーを知ることの第一歩として大いに役立つでしょう。
マーケティングオートメーションを利用して個々人のサイト行動履歴を収集する
アクセス解析ツールでは集団での情報収集を元にゲストユーザーを把握していましたが、マーケティングオートメーション（MA）を利用することで、個々人のサイト行動履歴を収集することができます。
例えば「いつ」、「どのデバイスで」、「何をきっかけに」、「どんなサイトの行動履歴をして」、「何回目の訪問か」といった情報をゲストユーザー毎に収集可能となります。
チャットや接客ツールなどでコミュニケーションを行う
3つ目はサイトに訪れている段階でチャットや接客ツールなどを使い、ゲストユーザーとコミュニケーションを取って興味関心を深める方法です。
現時点で個人情報を入力してまでは資料請求を行いたくはないが、気になる点や質問があれば気軽に聞いて見たいというゲストユーザーも少なからずいることでしょう。
すぐに個人情報を取得できなくとも、ゲストユーザーがどこに興味があり、質問によってはサイトで分かりにくい箇所があればFAQで補足しておくことにも繋がります。
マーケティングオートメーションと組み合わせることで、サイトの閲覧履歴を元にどんな人がコミュニケーションを行なったのかというデータを取得することができます。
ゲストユーザーからリードジェネレーションを効率的に行うためには
ゲストユーザーからリードジェネレーションを効率的に行うためにはどのような方法があるのか見ていきましょう。
ゲストユーザーの行動履歴を蓄積する
ゲストユーザーからリードジェネレーションを実現するためにまず行うことは、ゲストユーザー毎の行動履歴を蓄積するデータベースを用意する事です。
自社でデータベースを用意するよりも、上述したマーケティングオートメーションをサイトに導入しておけば、自動でデータの蓄積が行えますのでおすすめです。
サービスが複数ある場合は、サービス毎にデータベースを分けて管理しても良いですし、最終的に自社の同じ顧客として一限管理するということであれば、統一しておいた方が良いでしょう。
データを基に分析を行う
蓄積したデータを基に、ゲストユーザーがどこのコンテンツに興味があるか分析を行います。
「いつ」、「何を」、「どの程度」自社媒体に接触しているのかを分析しましょう。
ここでグルーピングを行なうことと、マーケティングオートメーションを導入することでゲストユーザーに対してもスコアリングを行うことができるので、低スコアのゲストユーザーと高スコアのゲストユーザーに振り分けが可能です。
最適なコンテンツを届ける
グルーピング化したゲストユーザーやスコアリングしたゲストユーザーに対して最適なコンテンツをお届けします。
最適なコンテンツとは、グルーピングしたゲストユーザーや個々人毎に複数コンテンツを用意しておき、興味関心の高いコンテンツを出し分けすることです。
例えば自社Webサイトに訪れている中のマイナンバー商品に興味のあるグループを用意した場合、届けるべきメッセージは「マイナンバー対応に必要なホワイトペーパーをダウンロードしませんか？」となります。興味のある人にメッセージが届く事で、アンノウンユーザーが個人情報の登録する確率が高まるという事です。
ゲストユーザーはまだ誰かわからない状態ですので、このタイミングで出来るコミュニケーションチャネルは、「リターゲティング広告」、「ポップアップ表示」、「Webプッシュ（ブラウザプッシュ）」などがあります。
不動産会社で考えると、東京と神奈川といった「エリア」や1Kや3LDKといった「間取り」などゲストユーザーの行動履歴を見て、関心が高いコンテンツを届けることで資料請求やメルマガの登録に繋がる可能性がグッと高まるでしょう。
ゲストユーザーの段階からマーケティングの意識を持とう
リードジェネレーションを行うことに力を入れている会社が多い中、ゲストユーザーの段階からマーケティングの意識を持っている会社は、まださほど多くはないでしょう。
元々は接触するのが難しいことや、費用対効果が見えにくいこともあって力を入れてこなかったという理由が考えられますが、現在のテクノロジーを利用すれば放っておくのは勿体無いと言えるのではないでしょうか。
中にはアンノウンマーケティングを実践した結果、リードジェネレーションが5%程度向上したという事例も出ているようです。
まずは自社でどの程度のゲストユーザーがいるのかを把握した上で、施策を行うかどうか検討してみましょう。
