インサイドセールスを始めてうまく運用するためには、マーケティング部門だけではなく営業部門との連携を踏まえる必要があります。
また、効率的な運用を行うためにはMA（マーケティングオートメーション）ツールをうまく活用している企業が多いことも見逃せません。
今回はインサイドセールスの始め方とMAツールを使った効率的な運用とはについて解説いたします。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは電話、メール、ウェブ会議など訪問以外の手段により見込み顧客に対して営業活動を行うことです。
別名でオンラインセールスと呼ばれることもあります。
インサイドセールスに対して見込み顧客を直接訪問して商談の成立を目指すのが「フィールドセールス」です。
インサイドセールスを始める企業や注力している企業が増えている理由として大きく2つあります。
インターネット上で多くの情報が手に入るため比較検討がしやすくなった
ほとんどの商品やサービスはインターネット上で多くの情報が公開されており、顧客は企業と直接接触する前に様々な情報を収集し、競合商品やサービスと比較検討を行ってから購買行動に移ります。
インターネット上で顧客の検討プロセスの大部分が完結するこのような状況においては、営業担当者によるテレアポや飛び込みのようなアウトバウンド営業の効率が以前と比べて落ちてきているケースが増えてきました。
訪問営業がしにくい状況になりつつある
最近では新型コロナウイルスの影響もあり、リモートワークの方が増えたために出社していない方も増えています。
そのためオフィスに行っても対面での商談が出来なかったり、セミナーや展示会などもオンラインで開催がメインになってきました。
また、個人情報の厳格化やセキュリティ上、以前ほど新規顧客への営業が難しくなりつつあることもあげられます。
そこで注目されているのがリードを段階的に育成（ナーチャリング）して商談に繋げる方法です。
インサイドセールスの始め方とは
ではインサイドセールスを始めるにはどのようにすれば良いのでしょうか。
インサイドセールスに必要な準備について見ていきましょう。
営業体制の整備
インサイドセールスを行うためには会社全体として取り組む必要があります。
新規リードや見込み顧客に対して電話やメールで見込み客と非対面型のコミュニケーションでアプローチを行う担当と、購入意欲が高まっているホットリードとWeb商談や客先訪問を行い成約に向けた商談を行う担当の２つの役割です。
コミュニケーション設計
非対面型のコミュニケーションでアプローチを行う担当は、受注確度の高い見込み客を商談担当者に引き継ぐ一方で、まだ購買意欲が高くない見込み客と継続的にコミュニケーションを取って購買意欲を高めていくことがミッションです。
そのためには電話、メール、ブログ、ホワイトペーパー、セミナーなどが挙げられます。
新規の見込み客のうち、すぐに契約に至る顧客はわずかです。
顧客との関係性について時間をかけながら築いていき、顧客育成を行っていくことが売上増加にとって極めて重要になります。
コンタクト履歴の整備
インサイドセールスでは見込み顧客に対してどのようなアプローチをいつ行ったのか履歴を残しておくことが重要です。
特にインサイドセールスの担当が複数いる場合には同じような内容を短期間で重複させないように気をつけると同時にアプローチの間を空けすぎないことにも気をつけましょう。
見込み客の情報を蓄積することで、どの見込み客に優先的にアプローチを行う必要があるのか見極めることができ、より効率的なインサイドセールスに繋げることができます。
また、コンタクト履歴をしっかりと残しておくことで担当者が変わった場合でもスムーズな引き継ぎが可能となるでしょう。
コンタクト履歴を管理する上ではSFAやグループウェアが便利です。
MAツールを使った効率的な運用とは
インサイドセールスを効率的に運用していくためには見込み客の興味関心の度合をデータとして蓄積して活用することが重要です。
そのためにMAツールを導入している企業が増えています。
興味度合をスコアリングとして算出し、特定のスコアに達したらインサイドセールスの担当者にアラームを出して営業フォローを促すというのが一般的な手法です。
ところが、リードは必ずしも順調に育ってくれるとは限りません。
一度商品やサービスに興味を持ってくれたものの、より優先度の高い経営課題が発生して後回しになってしまったり、競合他社に関心が移ってしまったりすることもよくあります。
そこで重要になるのが、適切なタイミングでリードにフォローを効率よく行うことです。
MAツールを活用することにより、顧客のWEB上での行動を追跡することができるようになります。
その行動に対してスコアリングを行うことでリードの見える化を行うことができます。
さらに最適なタイミングでメール配信を行い、最適なコンテンツを自動で配信することができることがMAの最大の強みと言えるでしょう。
他にもSFAやグループウェアのデータと連携させ、その中で管理する方法もあります。
営業がフォローすべき段階になったら、MAではなくSFAシステム側でデータ管理を行い、素早くフォローと成約に結びつけるのも良いかもしれません。
MAを活用するためにはインサイドセールスのメンバーはマーケティング部門と緊密に連携を取って見込み客の管理を進める必要があります。
インサイドセールスを始めたらMAを利用してみよう
インサイドセールスを行なっている企業の多くがMAを利用していたり検討しているのは生産性の向上が期待できるからです。
インサイドセールスを取り入れている目的は営業の効率をアップして売上につなげるためという場合が多いと思いますが、そのためにはインサイドセールスの効率を上げる必要もあります。
MAはSFAやグループウェアとの連携も可能ですので、インサイドセールスの効率的な運用に向けて利用してみるのがおすすめです。
