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MA( マーケティングオートメーション )を使ったスコアリングの設計方法とポイントとは

MAを使ったスコアリングの設計方法とポイントとは

 

MA( マーケティングオートメーション ) を利用する目的の一つとして、顧客スコアリングを行い、営業効率をあげることが考えられます。

 

一方で、スコアリングについての設計方法や、どのようなポイントに気を付けて行うと効果が出やすいのかお悩みの方も多いのではないでしょうか。

 

今回はMAを使ったスコアリングの設計方法とポイントについてご紹介させていただきます。

 

 

MAを使ったスコアリングとは

 

スコアリングの点数の付け方とは

 

MAを使ったスコアリングとは、主に見込み顧客に対してリードナーチャリング(顧客育成)を通じて、確度の高い顧客を絞り込んで見込み顧客に点数を付けて見える化を行うことです。

 

MAツールによって呼び方が違う場合もありますが、「顧客属性」と「web上での行動」の2つを用いて点数付けを行うことが多いと言えます。

 

リードのスコアが高ければ高いほど購買意欲の高いリードである可能性が高くなると言えるでしょう。

 

ある一定のスコアに達した見込み顧客に対しては営業担当者を設定してアプローチを行い、優先的に営業リソースを割り当てて顧客化を行うことで営業の生産性を上げる手法として利用が行われています。

 

 

スコアリングの設計方法とは

 

実際にスコアリングを始めようとすると、どのようなタイミングで点数をどのくらい割り振るかという設計を行う必要があります。

 

MAツールの中には予めスコアリングの設定がされている場合が多く、デフォルト設定のまま利用しても構いません。

 

さらに効果を高めるために自社オリジナルのスコアリング設計を行うには、自社のマーケティング活動と営業活動の一連の流れを整理しておく必要があります。その中で契約に至る可能性が高いサイト導線や顧客属性(ペルソナ)を確認しておきましょう。

 

 

属性に関するスコアリングのポイントとは

 

属性に関するスコアリングのポイントについて見て行きましょう。顧客属性は一度スコアリングを行うと基本的には変わらない項目が多いため、初回のみのスコアリング評価となる場合が多いです。

 

属性でスコアを割り振る際のポイントとしては、自社にとって優良顧客になる確率が高い項目別に点数を設定することです。

 

スコアリングの項目例としては:

  • 企業規模
  • 業界・業種
  • 部署
  • 役職

といったことが挙げられます。

 

なお、必ずしも企業規模が大きければ大きいほど点数を高くすれば良いということではなく、例えば自社のサービスが中小企業の方が優良顧客になる確率が高いのであれば、中小企業に高い点数をつけるようにしましょう。

 

役職も同様で経営陣を必ずしも高くすれば良いわけではなく、実際に購買の意思決定が総務だった場合には総務の中での役職が高い担当に高い点数をつけるなど、自社の事情にあった設定方法を行うことが肝となります。

 

 

行動に関するスコアリングのポイントとは

 

続いて行動に関するスコアリングのポイントについて見て行きましょう。見込み顧客のweb上での行動を元にポイントの増減を行うことです。

 

MAを使ったスコアリングとは

 

スコアリングの加点を行う行動の例

  •  メール開封 
  • サイト訪問
  • 広告クリック
  • 資料請求
  • トライアル申し込み

 

スコアリングの減点を行う行動の例

  • メール未開封
  • 訪問直帰
  • 60日以上未訪問

 

行動に関するスコアリングのコツとしては、契約に至るまでのユーザーフローを可視化しておき、契約までに必ず行うべき行動や契約に繋がりやすい行動に対して高いスコアを割り振るようにしておくことです。

 

例えば価格ページを3回以上見た見込み顧客は他社と比較検討している可能性が高いかもしれませんし、自社と同じ業界の導入事例を見ている見込み顧客はもっと情報が欲しいと考えているかもしれません。

 

業界や業種によっても異なりますが、概ね共通している項目ですので是非設定を行いましょう。

 

 

スコアリングの設計を行う際の注意点

 

最後にMAでスコアリングの設計を行う際に注意しておくべきことをご紹介させていただきます。

 

スコアリングの設計を複雑にしすぎない

 

MAを導入したはじめの頃は設計を複雑にしすぎない方が良いでしょう。シナリオ設定や分岐が複雑な場合、管理が大変になるのと効果測定を行う際に変数が多くなってしまうため、最初の段階ではなるべくシンプルにしておき徐々に設定項目を増やしていきましょう。

 

スコアリングされた結果を注視する

 

実際にMAを入れて設定が終わるとポイントが付与され始めます。あまりにもポイントの付与が少なければポイントの増加する項目を増やして効果測定をしやすくすることがおすすめです。

 

営業からの声を聞く

 

スコアリングを行なって一定のポイントやステージに移行した際に営業へ引き渡しを行います。その際に「引き渡したタイミングはどうだったか」、「見込み顧客の質はどうだったか」、「実際に契約に繋がったか」といったことを確認して効果が出ているのか確認をしましょう。

 

チューニングを行なっていく

 

スコアリングは業種、企業によってマーケティング や営業方法が異なるために全く同じというパターンがありません。スコアリングの精度を高めて効率化していくためには、実際に見込み顧客からどれだけ売上が上がったのか、契約率などのKPIはどうだったかを確認してチューニングしていくことが求められます。

 

 

カテゴリー: マーケティングオートメーション