メールマーケティングは、継続的に既存顧客や見込み客に対し有益な情報をメール配信し、商品やサービスの成約に導くマーケティング手法です。
古くからある手法ではありますが、見込み客をフォローし育成するには効果的です。
また、マーケティングオートメーション（MA）ツールを運用していく上でも切り離せないマーケティング手法で、今なお多くの企業で採用されています。
今回は、見込み顧客育成におけるメールマーケティングのコンテンツについて押さえるべきポイントや成功するコツを紹介していきたいと思います。
目次
見込み顧客育成で大事なこととは
WEBマーケティングにおける見込み顧客育成とは、新たに獲得した見込み顧客や休眠顧客に対して段階的なアプローチを行い、徐々に購買モチベーションを高めていき、商品やサービスの成約につなげる一連のアプローチを指します。
インターネットの普及に伴い顧客は多くの製品の情報をWEB上から容易に入手できるようになり、サービスの検討に時間をかけるようになりました。
そのため見込み顧客へアプローチする際は、導入担当者との継続的な接点を保ちつつ中長期的な関係作りができるかどうかが重要です。このプロセスを経て見込み顧客の中から案件化するものが生まれます。
それでは、どのようにして獲得した見込み顧客と継続的な接点を保ち案件化させるのでしょうか？
WEBから獲得した見込み顧客を案件化させて、営業担当者への橋渡し役を担うのに効率的なアプローチを可能にするのがメールマーケティングです。
メールマーケティングは、「コストをあまりかけずに多数のターゲットに情報を発信することができる」「配信作業に専門的な知識が不要」「開封率を追うなど効果検証が容易にできる」という特徴があります。
見込み顧客育成において大事なことは、メールマーケティングの特徴を理解した上で、良質なコンテンツを制作し、効果測定をしながら、費用対効果の最大化を目指すことと言えるのではないでしょうか。
見込み客育成におけるメールマーケティングのコンテンツ内容とは
メールマーケティングが見込み顧客育成に適していることは前述の通りですが、大前提として顧客に受け入られる良質なコンテンツであることが、何より重要です。
以下では良質なメールコンテンツ作成のポイントについてご紹介していきたいと思います。
適切な文章量や見やすいレイアウトであること
メールの性質上、どんなに良いことが書かれていても相手に読んでもらえなければ意味がありません。次の内容を踏まえて、見込み顧客に読んでもらいやすい適切な文章量と見やすいレイアウトを意識してみましょう。
- スマホで見られることが多い場合、文章量を増やすのではなくHTMLメールを使って見やすくする
- 表記ルールを決めて、文体を統一する
- 数字や装飾、記号（■▼●【】など）を適度に入れて見やすくする
メールの開封率を上げる工夫をする
読みやすい文章量や見やすいレイアウトであることも重要ですが、見込み顧客に読んでもらうには、まずメールを開封してもらう必要があります。
差出人を「○○○事務局」や「株式会社○○○」とするのではなく、担当営業者名やメルマガの名称にするなど親近感を出す工夫も有効です。
メールの開封率を上げるには、以下のような工夫をしてみましょう。
- 件名はメール一覧で見たときに途中で切れないようにあまり長くしない
- 差出人の名称を工夫する
- 件名を読んで得られる情報を明確化する
読むことでお得感を得られる内容にする
メールは多数のターゲットに同時にアプローチが可能ですが、統一的な内容でプロモーション色が強くなりがちです。自分の体験や悩みをシェアしたり、読者に向かって語りかけたりなど、「1to1」のパーソナル感を演出することで満足度が上がることが期待できます。
- あなただけといった「One to One」のパーソナル感を彷彿させる
- 読者の流入経路を考慮したコンテンツ内容を意識する
- 自社の宣伝ではなく一般的に知っておくと役立つ情報を中心に作成してみる
顧客を遠ざけるコンテンツは避ける
見込み顧客に対して商品やサービスの宣伝色が強すぎるコンテンツを送ることは、メールの内容の興味を下げ、印象を悪くしてしまうので気を付けましょう。
新商品の案内やイベントやキャンペーンの紹介、コラムなど、さまざまなテーマがひとつのメールに盛り込まれ過ぎた内容も、顧客の関心を低下させる要因となるので注意しましょう。
読者がその前後に起こしたアクションと全く関連のないメールを受け取っても、読んでもらえない可能性が高いです。
例えば単にメルマガに登録した読者と、資料請求をした読者では、売り込みたい商品に対する知識や興味の度合いにも差があります。
見込み顧客のアクションや興味の度合いに応じて適したコンテンツを準備しましょう。
MAの活用をしてみる
見込み顧客育成にメールマーケティングはMAツールの活用で効率化を図ることが出来ます。
見込み顧客の興味関心や属性を分析し、最適なタイミングで見込み顧客育成に有用なメールを送るシナリオの設計が可能です。
ある程度の見込み顧客数が確保できていて、さらに精緻なメールマーケティングを行いたい場合に活用を検討してみてはいかがでしょうか。
メールマーケティングの効果を高めて見込み顧客育成を行おう
メールマーケティングはいかに見込み顧客の育成をうまく実施できるかが、重要な要素であると言っても過言ではありません。
見込み顧客の育成を成功に導く鍵は、メールマーケティングを駆使し、継続的にリードに対し有益な情報をメール配信し、商品やサービスへの関心を効率的に高めていくことが重要です。
また、最近ではメールマーケティングを自動化してくれる、MAツールも普及してきています。
マーケティング業務を通じて、見込み顧客の育成にリソース不足を感じている企業は、このようなツールの導入を検討してメールマーケティングの効率化を図ってみても良いでしょう。
