BtoB企業の見込み客管理や育成を目的としてMA(マーケティングオートメーション)を導入している企業が増えています。
自社でも導入を検討している方も多いのではないでしょうか。
今回はBtoB企業がMAを導入する際に設定しておくべき項目と方法についてご紹介いたします。
目次
BtoB企業がMAを利用するメリットとは
BtoB企業がマーケティングにおいてMAを利用するとどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
マーケティング業務の効率化、自動化
マーケティングオートメーションという名前の通り、マーケティング業務の効率化や自動化を目的として導入を行うケースが多く見受けられます。
シナリオ設定することでステップメールやパーソナライズメールも自動化できるため、人的ミスの減少にもつながります。
また、WEBマーケティングに関するデータもMAツールに集約されるため、集計作業やレポーティングの効率もアップするでしょう。
見込み顧客の見える化
MAはスコアリング機能の活用をすることを目的として導入される場合が多く、見込み顧客の中でも確度が高そうなのかまだ育成が必要なのかといったことが見える化できます。
また、休眠顧客の分析や管理も行いやすくなるといったメリットもあります。
見込み顧客育成の強化
MAは複数のコンテンツやメールの内容をシナリオに沿って出し分けることができます。
よりユーザーが求めている情報を発信することが出来るため、リードとの関係を強化することも可能です。
効果測定・分析によるPDCAサイクルの明確化
MAは各種プロモーションをまとめて管理・分析できるため、社内外の関係者と情報共有がしやすくなると言えるでしょう。
タイムリーな分析も可能で迅速に次のプロモーションにデータを活用することができ、PDCAサイクルを明確化して回しやすくなるというメリットがあります。
BtoB企業がMAを導入する際に設定しておくべき項目について
BtoB企業がMAを導入する際に設定しておくべき項目はどのようなものがあるのでしょうか。
代表的な項目について見ていきましょう。
属性系データ
属性系データとは見込み顧客の属性に関するものになります。
属性系データは既に自社で保有しているデータやSFAなどがあればMAにデータをインポートするかシステム連携することで取り込むことが可能です。
また、新しい見込み顧客のデータ取得に関してはお問い合わせフォームやキャンペーンフォームにMAのタグを入れておく必要がありますので必ず導入時に設定しましょう。
例えば企業名、業界、役職、お名前、住所、売上規模といったものが挙げられます。
訪問系データ
訪問系データとはwebサイト上での訪問データになります。
どのユーザーがいつ、どこのページを何回訪れたのかを履歴として保存しておくと共に、スコアリング設定しておくことでホットリードの抽出も可能です。
訪問回数、訪問の期間、どこのページを訪問しているのかといったものが挙げられます。
訪問系データもサイトの方にMAのタグを設定しておく必要がありますので導入時に設定しておきましょう。
流入系データ
流入系データとはどこからサイトに流入してきたのかのデータになります。
オーガニック検索、広告、SNS、外部リンクなどの流入が挙げられます。
デバイス系データ
デバイス系データとはどのデバイスでサイトを閲覧しているのかになります。
スマホからの閲覧が多いようであればスマホに最適化されたサイトになっているのかの確認をしましょう。
また、コンバージョン率やホットリードになる確率はどのデバイスが高いのかを分析しておくことも有益です。
アクション系データ
アクション系データとはサイト上でどのような行動をしたのかといったデータになります。
例えば資料請求、トライアル申込、セミナー申し込みなどがあります。
スコアリングとホットリードとは
上記で見たデータを基にスコアリングを行い、どの見込み顧客がホットリードなのか見極めることで営業の効率化と契約数増加が期待できます。
スコアリングはMAの中でも重要な機能で見込み顧客の購買意欲を可視化するための手法としてリードスコアリングとも呼ばれています。
リードのスコアが高ければ高いほど購買意欲の高いリードである可能性が高くなると言えるでしょう。
ホットリードとは、簡単に言うと受注確率の高い見込み顧客のことを指します。
リードにも様々な段階があり、「すぐに受注につながりそうな段階のリード」をホットリードと呼び、逆に「すぐに受注につながりにくい段階のリード」の事をコールドリードと呼ぶことが多いです。
スコアリングで見込み顧客を判断することによってリードを営業にパスするホットリードと、まだ顧客育成が必要なコールドリードに分類することが可能になります。
しかし、ホットリードの定義は会社によって異なるため、MAを導入するだけで必ずしも自社に合ったスコアリングができるわけではありません。
また、BtoBの場合はリードタイムが比較的長いため、スコアリングするポイントの付与やどこまで加点されたらホットリードと呼ぶのかを決める難しさもあります。
運用を行っていく中で自社にとって契約に繋がりやすいリードかどうかを見てスコアリングの設定を見直していきましょう。
自社の営業担当のリソースとも相談して、ホットリードの母数を調整しながら営業効率が上がることを意識しておくことも重要です。
データの利用は早ければ早い方が良い
MAだけに限らないことですが、データの量は多い方が分析の精度を上げることができます。
そのためには早めにデータを取得する必要があるでしょう。
できるだけ早いタイミングからMAの設定と利用を行い、データを溜めてマーケティングの効果を高めていきましょう。