MAをインサイドセールスに活用する方法と効果について

 

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティングを自動化し、効率化することを目的に導入されているツールです。

 

今回はMAをインサイドセールスに活用するための方法と効果についてご紹介いたします。

 

 

MAについて

MAはマーケティング活動を自動化することで効率化、生産性の向上を目指すツールです。

 

MAは一部の企業が利用する「特別なツール」ではなく、多くの企業がビジネス成果を高め業務効率化を図るうえで「使いこなすべきツール」へと変わりつつあると言えます。

 

BtoB企業において、MA導入の目的をシンプルに考えると

 

・良質な商談を増やす

・業務効率の改善

の2つが主なゴールとなります。

 

このような目的を達成するためにMAをインサイドセールスに活用することで、効果を上げている企業が増えています。

 

インサイドセールスについて

インサイドセールスは営業担当が行う仕事の中で、オフィス内もしくは最近ですと在宅で業務を行う営業手法のことです。

 

打ち合わせのために訪問を行ったりはせずに電話、web会議、メールマーケティング、インバウンドマーケティングなどを用いて新規顧客や見込客とコミュニケーションを取っていきます。

 

インサイドセールスで重要なポイントは効率的に顧客管理と育成を行うことです。

 

顧客情報などのデータベースが蓄積されていき、組織の資産となるというメリットもあります。

 

インサイドセールスとフィールドセールス（外回り営業）はどちらが正しいといったものではなく、自社の環境や商品・サービスによって向き不向きもありますが、両方を並行している企業も多いのではないでしょうか。

 

ところが新型コロナウイルスの影響によってリモートワークや対面での面談が難しくなってきたこともあり、フィールドセールスの効率が落ちている企業が増えてきています。

 

そこで今後インサイドセールスに注力をしていきたいといった企業が増えているのです。

 

MAをインサイドセールスで活用する方法

では、どうすればMAをインサイドセールスで活かし、成果を挙げることができるのでしょうか。

 

まず確認しておきたいのは、インサイドセールスの役割です。

 

インサイドセールスの役割は見込度の高い顧客や案件を整理して、フィールドセールスに渡したり、見込顧客の確度を上げるために顧客育成をしたりすることです。

 

MAはインサイドセールスの業務を効率的かつ、見える化しながら行うことができるツールです。

 

MAにはトラッキング機能があり、ユーザーがwebサイトへ訪問した際の閲覧履歴などから、ユーザーの興味関心度合いが分かるため、その情報を元に最適な情報提供がしやすくなります。

 

例えば導入事例のページを複数回見ている記録があれば、サイトに掲載していないような事例をメールでご案内をしてみたり、価格ページを訪れているユーザーにはお電話をしてみて予算や費用感を聞いてみることで確度がわかるでしょう。

 

また、MAにはリード毎に自動的に点数をつけていくスコアリング機能もあります。

 

行動履歴に応じて加点、減点をしていくことで、どの見込顧客のスコアが高いのかが一目瞭然として判断が出来るでしょう。

 

MAを使いこなすことが出来ればインサイドセールスの業務が効率的にできるようになることが期待できます。

 

MAをインサイドセールスに利用した際の効果とは

 

MAを使ってインサイドセールスを行った場合にどのような効果が期待できるのか見ていきましょう。

 

少人数で多くの顧客を担当できる

インサイドセールスはフィールドセールスのように移動時間をかけることなく顧客に対応できるため、少人数で多くの顧客を担当することができます。

 

フィールドセールスと比べて1人あたりの担当顧客を増やせますので、まだ情報収集の見込顧客や休眠顧客への継続したアプローチを行うことで将来の顧客へと繋がることが期待できるでしょう。

 

案件の確度や契約率の向上

スコアリングを行うことでどの見込顧客がホットリードなのかを見分けることができるため、確度の高い顧客を中心に営業リソースを割くことができるでしょう。

 

確度の高い顧客のみをフィールドセールスに引き継ぐようにすれば、契約率の向上に繋がります。

 

コミュニケーションの自動化による業務効率改善

MAでシナリオ設定を行うことでコミュニケーションの自動化が行えます。

 

ステップメールのような設定はもちろん、ユーザー毎の行動履歴に応じたone to oneメールも自動化しておくことで業務効率の改善に期待ができます。

 

効果検証を行い運用をしていくことで効果がさらに高まる

MAツールは導入して終わりではなく、運用を行って効果を高めていくのが最も重要なポイントです。

 

MAを利用して効果が出ているのか、どの施策が効果が出ているのかを見極めていくことで、効果が薄い施策の改善や停止も行えるでしょう。

 

効果が出ているからといってずっとそのまま放置するのではなく、定期的に見直して改善を行うことも必要です。

 

また、SFAやCRMなどのシステムとも連携できますので、自社で使っているシステムがあれば連携して一元管理することで更なる効果の期待が持てます。

 

MAをうまく活用してインサイドセールスの効率化を行う

MAをうまく活用することではインサイドセールスの業務を効率化し、営業部門へ確度の高いリードを継続的に紹介することが可能となります。

 

インサイドセールスは多くの企業で既に行われていると思いますが、MAの導入や既に導入している企業であれば今よりもっと効果を出せるように見直しをしてみても良いのではないでしょうか。

 

新型コロナウイルスの影響を受け、今後もリモートワークや在宅勤務の拡大傾向が見込まれます。

 

従来の展示会やセミナーといったリアルイベントの開催がしばらく難しくなってくる可能性も高いため、インサイドセールスの活動が今まで以上に重要となってきそうです。

 

マーケティング活動の一部を自動化しつつ、必要なタイミングを見極めて営業担当がフォローすることで効率的なセールス活動をしてみましょう。

 

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