マーケティング活動を効率化するツールとして注目を集めているマーケティングオートメーション（MA）ツールですが、様々な種類のツールが提供されているため、自社に合ったMAツール選びが難しいという方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、MAツールを導入する際に比較検討したいポイントについてご紹介いたします。
目次
MAツールとは
MAツールは2000年代前半頃からアメリカで普及し始め、日本での導入は2015年頃から増加してきたツールです。
MAツールを活用することで、企業のマーケティング活動においてこれまで人力で繰り返し実施していた定型的な業務や、人力では膨大なコストと時間が掛かるような複雑な処理や大量の作業を自動化し、より効率的にマーケティングを実施していくことができます。
MAツールが持つ主な機能としては、WEBフォームの生成やリード管理、トラッキング、スコアリング、シナリオ設計、キャンペーン、メール配信機能などが挙げられます。
近年ではデジタル技術の発展により、これまでのマス媒体だけではなくSNSや広告、動画メディアなど様々な接点で見込み顧客との関係を持つことができるようになりました。
一方で、複雑化・多様化した接点によりどの経路がきっかけで購入したのか、コンバージョンに達したのかが見えづらくなったため、各マーケティング施策の効果をより正確に測定できるツールのニーズが増えてきました。そのニーズを解決するために登場したのがMAツールでした。
MAツールを活用することで、展示会やイベントといったリアル施策のタッチポイントや、メルマガなどのデジタル施策のタッチポイントまで可視化することもできます。
さらに、見込み顧客のステータスを測るスコア機能を使うことで、見込み客を段階ごとにナーチャリング(育成)し、長期的に顧客を管理を管理することもできるため、各見込み顧客に対して適切なタイミングで必要な情報が届くように、One to Oneのメールを配信するなど、より受注確度の高い顧客を生み出すような使い方も可能です。
MAツールを導入する際に比較検討したいポイント
これまでにご紹介した通り、MAツールはアメリカ発祥なのですが、現在では日本製のMAツールも多く登場しており国内外企業から様々な種類が提供されている状態です。そのため、数あるMAツールのなかから自社に合ったMAツールを選ぶ方法が難しいという方も多いと思います。
そこで、次は具体的にMAツールを導入検討をする際に比較するポイントについてご紹介していきます。
BtoB向けとBtoC向けツールの違い
MAツールには大きく分けてBtoB向けとBtoC向けツールがあります。
BtoB向けのMAツールには見込み顧客からホットリードを抽出するためのスコアリング機能や顧客育成を目的としたステップメール・one to oneメールなどナーチャリング機能を搭載しているものが多くあります。
そのため、最近ではインサイドセールスの効率化を目的として導入している企業も増えています。
一方、BtoC向けのMAツールはECサイトやオウンドメディアなどオンライン経由で集客したリードの獲得や育成に重点が置かれていることが多く、顧客属性のカテゴライズや購買履歴などが集計でき、顧客一人ひとりのエンゲージメントも確認できます。
弊社が提供しているMAツールのHIRAMEKI XDではBtoB向け（XD.TARGET）とBtoC向け（XD.COMMERCE）両方のサービスがあり、導入検討企業様に合わせてどちらのサービスが良いかをご提案させていただいております。
導入形態
MAツールの導入形態にはオンプレミス環境に導入するソフトウェアパッケージ製品と、クラウドサービスとして提供されている製品の２種類があります。
まず、オンプレミス型とはMAツールのパッケージ（ライセンス）を買い取りするタイプです。
オンプレミス型のメリットは自社が利用している他システムに合わせてカスタマイズして構築ができること、超大量のデータでもインフラを自社で強化すれば制限がなくなることなどが挙げられます。
デメリットとしてはオンプレミス型の方が買い取りの初期費用が高いことや買い取ったMAツールを動かすためのサーバやネットワークなどを自社での管理・運用が必須となるためインフラ費用と保守を行う人件費も発生するため運用費用も高くなることが考えられます。
また、障害発生時の対応やアップデートの対応もすべて内製化が必要なため、社内で運用できるリソースと知見が整っている企業におすすめです。
次に、クラウド（SaaS）型はパッケージをレンタルするタイプになります。
クラウド型のメリットは初期費用が安いこととすぐに始めることのできる手軽さです。
トライアルもWebからお申込みをすればすぐに行えることが多く、機能の確認や使い勝手など気軽にお試しが可能です。
また、クラウド型は機能のアップデートを定期的に行っている会社が多いため、最新の機能やブラウザ・OSにも対応してくれることもポイントです。
契約期間にもよりますが、サービスをやめたいときには比較的簡単に終了できることもメリットと言えるでしょう。
デメリットとしてはカスタマイズを行うのが難しいことが多い点です。
クラウド型は多くの企業に同じサービスを提供しているため、企業毎のカスタマイズに対応していない場合が多いですので、事前に必要な機能があるかどうか確認しておきましょう。
費用
MAツールの価格は製品によって異なりますが、オンプレミスの場合は初期費用で100万円〜、クラウドの場合は月額10〜50万円程度が相場となっています。
費用が高ければ機能も多くなることが多いですが、予算と合わせて自社にとって必要な機能が備わっているかどうか、使い勝手が良さそうかどうかを踏まえて費用対効果を元に比較検討してみましょう。
別途オプションとしてコンサルティング費用や保守費用が必要な場合もあります。
配信チャネル
MAツールでは顧客や会員に向けて施策配信ができることが特徴です。
一番よく使われるコミュニケーションチャネルはメールですが、最近ではLINEやSMSなど複数の配信チャネルに対応しているものもあります。
特にBtoC向けの場合には反応が良さそうなメールやLINEなどの配信チャネルを利用できるかを確認しておきましょう。
また、GoogleやYahooなどのリターゲティングタグを設定することで、広告配信を可能にするMAツールもあります。
サポート内容
MAツールの導入をする際には、初期設定や運用などをツールのサポート担当者へ相談する機会が多く発生することもあります。
サポートはメールやチャットだけか、もしくは電話対応やオンラインレクチャーも可能かも重要になるかもしれません。
外資系ツールの場合にはドキュメント類が英語のみの場合もありますので、サポートページや導入方法などの情報がネットに出てかどうかを調べてみて日本語の情報が多くあることも重要なポイントです。
システムと連携できるか
MAツールは様々な機能が搭載されておりデータ管理もできますが、他システムと連携することでさらに効果的になる場合もあります。
BtoBではSFA、BtoCではCRMツールなどと連携することも多いです。
しかし、前述したようにSaaS型のツールでは個別のカスタマイズや連携には実現できる限界が発生してしまうこともあるため、事前に連携を希望するシステムがある場合には確認しておくことをおすすめします。
HIRAMEKI XDでは主要なメール配信システムとの連携ができる他、近年日本でも人気のEC構築プラットフォームである「Shopify（ショッピファイ）」との連携も可能になりました。
自社にとって利便性の高いMAツールを検討してみよう
近年、MAツールを導入している企業が増えていますが、同じようにMAツールを提供している企業も増えてきているため、比較検討するだけでも一苦労だと思います。
しかし、自社に合わないツールを選択してしまうと思ったほどの費用対効果が得られなくなってしまうだけではなく、場合によっては売上や利益を損失してしまう可能性もあります。
まずは、今回ご紹介した大きなポイントをチェックし、自社にとって利便性の高いMAツールを検討してみましょう。
