IT企業をはじめ、ECサイトなど様々な業界で取り入れられているマーケティングオートメーション（MA）。
最近では不動産 / 住宅業界でもマーケティングオートメーションを利用している事例が増えはじめてきております。
実際にどのような活用方法をしているのかについて、不動産 / 住宅業界における営業の特徴と流れと共にご紹介させていただきます。
目次
不動産業界における営業の特徴と流れ
不動産業界における営業とはどのような特徴があり、流れになっているのか見ていきましょう。本記事では賃貸ではなく不動産販売を対象とします。
不動産業界における営業の特徴
- 商品単価が非常に高い
- リードタイムが長い
- 1人あたりの購入回数が少ない
- 在庫に限りがある
不動産は生涯で一番高い買い物と言われるほど高額のため、同じ顧客が短期間でリピートするケースは不動産投資家以外では滅多にありません。
そのため、新規顧客が大半を占めることとなり、顧客とのコミュニケーション設計が非常に重要となります。
不動産業界における営業の流れ
- 広告、検索などでサイト訪問
- 資料請求
- 来場予約
- モデルルーム見学
- 商談
- 契約
不動産販売は新規顧客が多いため、まずは新しい物件が出ることを知ってもらう必要があります。
ブランド力のある不動産会社であれば、資料請求までは比較的集められやすいものの、来場予約までのハードルが一気に上がるというケースも少なくありません。
不動産 / 住宅業界 における マーケティングオートメーションを使ったOne to Oneリテンション施策
では来場予約に向けてどのような施策を行えば効果的でしょうか。
例えばマーケティングオートメーションを利用することで、One to Oneリテンション施策を簡単に行うことができます。
一度資料請求を行った顧客に対してステップメールを配信することはもちろん、メールを開封された方とされなかった方に対して別のタイミングでメールを送ることもできます。
メールのタイトルや内容も顧客ごとに出し分けすることも可能で、一斉配信と比べて顧客に合わせた内容のコンテンツを送ることができます。
スコアリングで優先順位の可視化が可能に
来場予約を引き上げる際にもう一つ効果的なのが顧客スコアリングを元にアプローチ優先順位をつけることです。
資料請求フェーズで止まっている顧客の中でも、「メールを開封してくれた顧客」や「何度もwebサイトに訪れてくれた顧客」の方が、「メール開封されていない顧客」や「webサイトに訪問していない顧客」よりも興味関心が高い可能性があります。
マーケティングオートメーションを使えば、顧客のアクションに応じてポイントを加算することができますので、フェーズの他にスコアで可視化を行なって対応すべき顧客かどうかの順位をつけることも可能となるでしょう。
不動産 / 住宅業界 における マーケティングオートメーションを使った営業への引き渡し
顧客スコアリングを行うことで、営業フェーズだけではない点数での可視化が可能となりました。
ある一定以上のポイントに達した顧客に関しては、営業が電話などフォローを行うことで購買意欲が高まることが予想されます。
さらに見込み顧客に対して営業担当者を登録しておけば、対象顧客が「メール開封」、「webサイト訪問」など設定しておいたアクションが行われた際に、自動で営業担当者へ通知をすることも可能となります。
マーケティングオートメーションの機能を活用することで、対象顧客がアクションを起こした後に最適なタイミングで営業活動を行うことへと繋げられます。
マーケティングオートメーションを利用して最適なタイミングでアプローチをしよう
その他にもアクセスログを分析することで、例えばある顧客は水曜日の夕方以降にwebサイトを複数回訪れていることがわかれば、その時間帯が比較的連絡のつきやすい時間帯ということも読み取れます。
不動産はリードタイムが長いことから顧客育成（リードナーチャリング）という視点が重要となり、資料請求をしただけで関心度が高くない顧客に対して電話営業を行うと、構えてしまって逆効果になることも考えられます。
BtoCの中でもBtoBの取引に近い特徴があることから、マーケティングオートメーションを利用してスコアリングを行ないながら最適なタイミングで顧客にアプローチする必要があると言えるでしょう。
