大手ECサイトTOP100による、リテンション施策について調査を行いました。
- 調査対象はネットショップ担当者フォーラム（2016年12月20日発行）「インターネット通販 TOP200 調査報告書 2017」に掲載されたECサイト売上トップ99サイトとゾゾタウンの合計100サイトを調査対象。
参考：インプレス総合研究所 インターネット通販 TOP200 調査報告書 2017 - カゴ落ちは上記ECサイトにて会員登録後、カートに商品を投入した状態で、カゴ落ちメールが届くかを調査。
- お気に入り登録放棄は上記ECサイトでお気に入り登録をした後に、該当商品に対するメールが届くかを調査。
- ブラウザ放棄は上記ECサイトで商品詳細ページを閲覧した後に、該当商品に対するメールが届くかを調査。
- 株式会社セランの独自調査となります。
- 調査時期は2017年10月です。
- 数値は全て小数点以下を四捨五入した整数で表示しています。
目次
カゴ落ち対策メールを行なっているサイトは17％
100サイト中カゴ落ち対策メールを行なっているサイトは17となりました。
カゴ落ち対策メールを当日中に行なっているサイトは18％
カゴ落ちメールを行なっている上記17サイトのうち、当日中にカゴ落ち対策メールを行なっているサイトは3サイト、数値にすると18%という結果に。
一番多かったのは翌日の9サイト、最短では30分後、最長では10日後にメールが届くケースも確認されました。
カゴ落ち対策メールでは早い方が高い効果に
弊社サービス利用中のお客様にてABテストを行われたところ、当日中にカゴ落ちメールを送った際のCVRは15.15%に対して、翌日に送った際にはCVRが2.94%と、5倍以上の差が確認されました。
商品を忘れられないうちに送ることと、他の商品を購入してしまう前に早く送るということが非常に重要だと言えるでしょう。
また、メール内にカゴ落ちした商品を送るだけのコンテンツと、レコメンド商品を掲載して送ったコンテンツで比較したところ、CVRはレコメンド商品を載せた方が高いものの、直帰率が高くなるというデータも見て取れます。
母数が少ない場合や配信タイミングの影響も考えられますので、1回だけのABテストで判断するのではなく、何回か試してみて自社のお客様に合うコンテンツに最適化していくことが必要だと言えるのではないでしょうか。
お気に入り登録メールを行なっているサイトは7%
お気に入り登録メールを行なっているサイトは7%という結果に。
タイミングとしては「お気に入り登録商品の再入荷時」、「お気に入り登録商品の値下げ時」、「お気に入り登録商品の在庫減時」などがありました。
ブラウザ放棄メールを行なっているサイトは0％
ブラウザ放棄メールを行なっているサイトは1サイトも確認がされませんでした。
カゴ落ちメールとブラウザ放棄メールの比較
カゴ落ちメールとブラウザ放棄メールの施策を併用している弊社お客様のデータを元に比較をしてみました。
カゴ落ちメールの方がCVR11.32%とブラウザ放棄メールよりも高い数値を出しているのに対して、ブラウザ放棄メールの方が配信母数が多いため、売上高で見ると3.7倍高い結果が出ております。
フリークエンシーに気をつけて複数施策も検討へ
大手ECサイトTOP100による、リテンション施策についての調査結果をご紹介させていただきましたが、半分以上のサイトは未実施となっており、今後増加の可能性も考えられます。
また、複数の施策を並行して行なっているサイトは3サイト（3%）に留まっていたため、効果を見ながら徐々に施策の数を増やしていくことも検討の余地があるのではないかと考えられます。
ただし、効果があるからといって同じユーザーに対して何回も送ってしまうと逆効果になる可能性もありますので、フリークエンシーには気をつけましょう。
既に施策を行なっている場合でも、配信タイミングと配信コンテンツを常に最適化していけるようにPDCAを回すことをおすすめします。
今回はメールでのリテンション施策を調査対象としましたが、LINE向けにも利用する企業も増えてきていますので、自社に合った配信チャネルを利用することも検討してみてはいかがでしょうか。
