カゴ落ち対策やマーケティングオートメーションの活用が大手ECサイトのみならず、中堅規模のECサイトでも広がってきております。既に導入しているサイトでは、さらに効果を高めるために最適なタイミングを追究したり、コンテンツのクリエイティブを深めたりしている場合も多いのではないでしょうか。
実際にカゴ落ち対策も施策の一つとして標準装備しているマーケティングオートメーションツール「xross data」を提供させていただいている中で、どのようにすれば効果が高まるのかご相談をいただくことも増えてきました。
そこで、既にカゴ落ち対策を実施しているサイトでも起こり得る、カゴ落ち対策でよくある間違いと失敗例7選についてご紹介させていただきますので、自社で行なっている施策と踏まえて考えてみましょう。
目次
1. テキストや同一コンテンツのみで訴求力が弱い
カゴ落ち対策の配信チャネルとしてよく使われるのがメールとLINEです。どちらかというとLINE IDよりもお客様のメールアドレスを保有しているサイトが多いため、メールでカゴ落ち対策を行っている場合が多いでしょう。
送るコンテンツ内容としては、
- 商品名
- 商品画像
- 値段
- 説明文章
をHTMLメールで差し込むことが一般的ですが、中にはテキストのみで送る場合や、個別商品は入れないでカゴ落ちしている旨を全員に同一コンテンツで送ることも見受けられます。
HTMLメールを拒否しているユーザーの場合には止むを得ませんが、カゴ落ち対策の配信ではじっくり読むことよりも、パッと見て「そう言えば買うのを途中でやめてしまっていたな」と注意喚起を促すことの方が多いはず。
そのため、一瞬で商品を判別できることが望ましいために、各商品画像を入れることと、一人一人カゴ落ちの中身が異なることから、お客様のカゴの中身に合わせたコンテンツを送るようにしましょう。
2. カゴの中身と送る内容が異なる
カゴ落ちしたユーザー個別に商品情報を送ることを上述致しましたが、中にはカゴの中身と送る内容が異なる場合が見受けられます。
中身が異なる場合の多い事例として、
- 既に購入している商品であるのにカゴ落ちとして配信してしまう
- カゴから削除したのにも関わらずカゴ落ちとして配信してしまう
- 全く関係のない商品を配信してしまう
が挙げられます。
既に購入している、カゴから削除している場合は、カゴ落ち配信のタイミングでカゴの中身が最新の状態になっていないことが理由として考えられます。
全く関係のない商品の場合はユーザーと商品の差込が間違っていないか、データベースの方に問題がないか確認してみましょう。
3. 効果を狙いすぎて配信頻度が高すぎる
カゴ落ち対策は導入することで早期に一定の効果が出やすいため、さらなる効果を期待して配信頻度を高める傾向にあります。
例えば、カゴ落ちしてから1時間後、翌日、3日後など同じユーザーに対して複数回の施策を行うことで、1回だけ送るよりも効果が見込まれることがデータでも確認ができております。
しかし、過度に同じコンテンツを送られると嫌がるユーザーも多く、2〜3回程度が最適な回数ではないでしょうか。それ以上送ると配信拒否や会員離脱の可能性も出てきてしまうので注意しましょう。
また、カゴ落ちだけではなく他のキャンペーンの案内や新商品案内など違うコンテンツであっても、過度に送りすぎない方が好ましいと考えられますので、フリークエンシー設定や配信頻度の調整を行うことでしつこすぎないように気を付けてみてはいかがでしょうか。
4. 読まれにくい時間帯に送ってしまう
カゴ落ち対策は早ければ早いほど効果的であるとのデータも出ています。そのため、カゴ落ちしてから出来るだけ早くフォローをすることで高い効果が望める一方で、配信する時間帯に注意しましょう。
ECサイトで購入が多い時間帯の一つに夜の時間帯があると思いますが、夜中にカゴ落ちして夜中に配信をすると嫌がられてしまう場合も考えられます。
メールとLINE両方でカゴ落ち対策の配信を行なっている場合ですと、チャネルによっても読まれにくい時間帯が異なることもありますので、ABテストを行って最適な時間帯を探るようにしましょう。
一般的には一斉配信のメルマガと比べるとカゴ落ち対策メールの方が、約2倍程度開封率が高い傾向があります。
5. 工数がかかりすぎて費用対効果が出ない
カゴ落ち対策を行うことで一定の売上増加による効果を上げられるものの、それ以上に工数がかかってしまい、結果として利益が出ないという事例です。
例えばデータベースから顧客情報とカゴ落ちしている商品の突き合わせを人力で行い、そこから個別に配信をしているというケースが見受けられます。
テストマーケティングとして試しに人力で行なってみたという場合には問題ありませんが、ECサイトのカゴ落ち機能やマーケティングオートメーションを導入することで簡単に解決が可能です。
6. 配信母数が少なすぎる
業種や商品単価にもよりますが、カゴ落ち対策を行うことで少なくとも1〜3％程度の改善は比較的簡単に行えることが多いです。
しかし、自動車のような高単価商材など業種によってはカゴ落ちが発生する数が少ない場合や、そもそもECサイトの売上規模が小さくカゴ落ちの件数が少ないために効果が出にくいサイトと言うのも存在します。
このような場合にはカゴ落ち対策を行うより先に、新規顧客増加を狙って広告の出稿など違うマーケティング施策に費用をかけた方が費用対効果としては高いかもしれません。
あるいはカゴ落ち対策だけではなく、商品を見ただけの「商品閲覧放棄」や「お気に入り登録」のユーザーに対して施策を合わせて行うことで、配信母数を増やす方法も考えられます。
参考：カゴ落ち対策メール と ブラウザ放棄対策メール の違いと効果とは！？
試しに自社サイトでどの程度カゴ落ちしているのかを知るために、無料期間があるサービスを利用して検討してみるのも一つの手段でしょう。
7. カゴ落ち対策を検討しているうちに機会損失が発生
最後にご紹介するのがカゴ落ち対策は効果がありそうなので導入してみたいものの、検討段階からなかなか導入までに至らず先延ばしになってしまうケースです。
機会損失は実際の損失ではないために見えにくい数字ではありますが、導入されたお客様の中では「もっと早めにやっておけば良かった」と言う声も多いのが事実です。
検討が長引く理由としては、
- システムをいじれる担当者が社内にいない、もしくは忙しくて後回しになる
- どのサービスが最適か悩んでしまう
- 費用対効果が見合うか検証したい
といったものが挙げられます。
とりあえず導入してみたものの「費用対効果が出ない」、「思っていたサービスと違っていた」と言うよりは、じっくり検討の上で導入した方が良い場合もありますが、機会損失が発生している可能性も高いです。
そのため、「何を目的とするか」、「優先順位は何か」を決めておき、予めシナリオ設計まで行なっておくことで比較的スムーズに施策を行うことが出来るのではないでしょうか。
カゴ落ち対策は一人一人に合わせたコンテンツを最適なタイミングで送ろう
カゴ落ち対策でよくある間違いと失敗例7選についてご紹介させていただきましたが、当てはまりそうな項目はありましたでしょうか。
業種やユーザー属性によって異なる部分はあるものの、上手くいかない理由というのは共通している部分も見受けられそうです。
既に多くのECサイトでカゴ落ち対策が行われているかと思いますが、今一度自社の施策と照らし合わせてみることや、これから施策を行おうと考えているサイトでは事前に頭に入れておくことでスタートダッシュが切れる可能性が高まるのではないでしょうか。
成功事例や効果については紹介されていることが多いものの、失敗についてはあまり紹介されていることが多くないため、今後のカゴ落ち対策のヒントとしてご活用いただけますと幸いです。
